课程七: 《金牌店面服务人员特训营》 ---江猛老师 课程对象：零售门店店长及优秀门店导购等 培训形式：讲师讲授+体验式训练+互动分享+工具应用＊培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。 课程目标： 1、 提高技能，总结顾客消费规律出发，总提炼出一套科学规范的门店零售步骤和方法，并通过对导购的训练成为随时运用的技能，从而提高购买率，提升门店销售； 2、 规范管理，强调销售一线的管理科学化、规划化和程序化，加强管理，从而提高效率，增加利润； 3、 调整心态，提升素质，零售的精髓是激情，目标、责任和天天战斗的精神。心态决定结果，心态决定高度，课程将通过训练和体验，让学员自我醒觉，发现盲点和局限，从而自我调整心态，激发工作潜能； 4、 熔炼团队，市场竞争最终是团队的竞争，战斗力前提是团队凝聚力和执行力。 【培训内容】 第一模块 心态训练 一：销售人员潜能激发 （组建团队、模拟演练、录像观看、 案例分析、游戏互动） 1、赢在心态，激发无限能量  、疯狂的激情  、正确的信念 （三） 、别对自己说不可能 游戏：杯中针 （四） 、凡事以结果为导向，不找任何借口 （五） 、高度的责任感 （六） 、明确的目标 （七） 、付出的精神 （八） 、良好的团队精神 游戏：激情节拍 （九） 、喜欢自己的产品 （十） 、做事情是全力以赴还是 “全力应付” 游戏：四肢抬人 2，销售中的狼性法则，打造狼性十足销售人员 引言：认识狼与狼性 视频：狼的处事哲学 营销人员需要的“狼”精神  目标坚定，永不服输  积极主动，不计报酬  环境优劣，从不抱怨  眼观六路，耳听八方 销售人员的潜意识中要种上狼性种子  坚守承诺：狼行千里吃肉  光明思维：积极地解释一切事件  归因于内：积极正确的归因模式  结果导向：你今天有结果吗  行动快捷：找准方向，主动出击 二：积极心态 1．目标达不成，只有一个原因：消极负面的想法太多！ 2．一切的不可能只存在你心中，事实并非如此！ 3．一切皆有可能，前提是----凡事积极思考! 4．积极的心态是现实一切梦想的开始！ 5．建立积极心态的三大方法 三: 全力付出 1.销售成功的关键: 热爱销售 坚持到底 不找借口 2.热爱才能做好，热爱的秘诀：寻找薪水之外的东西！ 3.越努力,运气越好 4.成功的秘诀: 坚持到底！付出与回报的关系？ 5.业绩目标达成的关键: 不找任何借口 第二模块 管理技能 一、导购的困惑和借口 1、门店导购的困惑 1）怎么始终保持激情 2）怎么突破销售瓶颈 3）怎么迅速成交 4）价格、品牌困惑 5）个人发展瓶颈 2、销售不好的三大借口 没人来；价格高；别人有活动 二、门店日常实务 1、门店开门七件事 2、门店日常实务 1）落实目标，完成销售 2）门店团队建设 3）渠道开拓和业务开发 4）商品和财务安全 5）售后服务 6）客户投诉处理 7）外联协调 8）会议和培训 9）促销宣传 10）经营管理建议 三、门店核心-店长（根据情况增减） 1、店长角色定位 1）老板代理人 2）平级同事 3）店员领导 2、店长工作职责 3、店长每日工作内容与流程 4、店长管理分享 四、销售计划与落实（根据情况增减） 1、销售增量的三驾马车和四个方向 1）构成销售的三驾马车 门店零售 活动促销 渠道开拓 2）提升销售的四个方向 提高客户数量 提高购买技能 提升重复购买 提升连带销售 3）增长空间九宫格 2、销售管理核心思想和精髓 1）感性和理性 2）相信和做到关系:BE-DO-HAVE 3）销售计划的“四化”原则 落地化、可量化、表格化、分解化、 3、个人销售计划、分解、落实与检查 1）年度计划与分解 2）月度计划与分解 3）门店工作日志 五：门店形象管理-终端布置和陈列 1、5S终端现场管理 1）基本原理释义 整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE） 2）商品物料分类 3）“三定”原则及其门店的实际应用 4）实施要领及其注意原则 2、商品陈列原则和实施要领 3、节假日门店氛围营造 1）各种手段和形式 2）实施要领