课程名：通信设备市场产品营销策略与实战技能提升

授课对象：某知名通信设备制造商国内销售团队

考题：根据课堂知识和所学技能，策划今后的工作改进。

阅卷人：彭可望老师

老师评语（摘选）
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得分 论文点评与建议


98 伊同学：文字思路清晰，陈述有条理，文笔优雅。你目前的位置很重要，也很特殊，如果把握好了
，对于你未来的职业成长会有很大的帮助，在此，我对你的建议如下：1、经常训练自己的战略思考能力，即我司的战略和政策的发展变化是什么，客户的战略和政策的发展变化是什么，两者在哪些层面有足够的合作共赢的空间，不要泛泛而谈，要吃透，可以讲具体，讲如何落实。和高层谈，要多深入研究政策；另外，看看如何把我司有限的资源向最有利于双方共赢的方向引导。2、根据客户集团总部人员的特点，也结合自己的兴趣爱好，每天安排一点时间学习更广泛的人文知识和专业知识，扩大和高端客户人员的话题点范围，为自然地深化客户关系奠定基础；3、一个集采项目的营销和服务流程，涉及到公司哪些关键环节的人员，需要大力团结之，把大家整合好，站在你身后成为你的一群铁杆，客户对你就有信心。4、不管面对谁，训练自己的耐心和包容，多听，少说，多记，多思，这样对人的有效引导会明显很多，这是一个痛苦的过程（因为它违反了人的天生习惯），但是也是一个从优秀到卓越的必经之路。5、世上没有完美的公司和完美的产品，只要我们在持续的改良之中，就值得期待，也完全可以在某些层面满足客户的有限需要，关键是要有合适的产品定位和公司定位，基于此，你也不必过多无谓的焦虑，这一点，其实有经验的客户也明白。


91 张同学：我有几个建议，请根据自己的情况酌情考虑是否采用：1、在和客户交流时，如果要谈到利
益点，一定要尽量呈现真实的，翔实的案例、数据，尽量用讲故事的方式向客户展示采用我方方案的美好愿景。这些素材需要从全国各地的省份以及总部的同事那里获取和筛选，所以，平时多内部沟通和团结各方尤为重要。2、协调全国兄弟团队，收集主要对手xxxxx。3、客户采购xxxxx并非根本目的，核心目的是要解决重点区域的补盲问题，所以要引导客户不能只局限于产品上，而要考虑精细化、专业化、定制化的xxxxx服务，用产品加特色服务来定位我们自己，以求与对手明显区隔开来。4、尽量安排xxxxx……


92 卢同学：很高兴可以看到你把自己的一些好的体会和课堂知识结合起来。虽然你可能已经明白了一
些道理，但是我还是要给一点建议：1、珍惜每次见客户的机会，充分锻炼自己的基本功。做销售实际上是做人的工作，做人的工作，基础是要深入理解人的内心世界，这就要求基本功要很扎实，在旁人看来平淡无奇的场景中挖掘到更多有价值的情报。2、充分发展和利用自己的情报线，包括xxxxx 3、凡是使用了A公司（竞争对手）产品的客户人员，都是xxxxx。


89 彭同学：世界上每个人（包括我们的客户）都很喜欢和那些知识渊博的人打交道，因为拥有广博知
识的人，往往可以给别人带来视野的拓展和对问题解决新思路的启迪。目前，电信行业也在向新的方向发展，也在和其他行业相互交融式地发展，客户也有很多问题、困惑、需求涌现出来亟待有人指导，这就是供应商、合作伙伴的机会点所在。所以我对你的建议是1、长期关注客户高层的研究方向（从他们参加的讲座、培训、阅读书籍、政策报告、设计院渠道、研究院渠道、出国考察专题、行业分析报告等入手），自己密切跟踪学习，这样你将来和高层客户之间会有很多共同的话题与谈资。2、除了专业知识需求以外，xxxxx。拥有了这些知识，很容易和客户找到发展关系的切入点，以后谈及专业问题，也就是水到渠成了。


90 吴同学：A省一向是“产粮”大省，在这里做生意，战略上要有更长远的眼光，即在保证我们的新产
品、新业务可以持续进入的前提下，积极采用科学竞争的策略，和其他单位营造一个健康的商业生态体系。各家相互竞争肯定有，但是大家对利润都有强烈的兴趣，这就是大家默契合作的基础。将来，如果有后来的厂家破坏“规矩”乱来，要学会xxxxx。举两个例子：电信设备市场领域，xxxxx，以确保大家在xxxxx活的很好…


90 陈同学：B市场历来都不好做，但是因为它的市场容量大，所以每个企业都不可能放弃这个区域。我
很同意你的想法，只是需要提醒一下，内部的深度合作（希望得到后端的大力支持），一定要花心思去研究大家大力支撑你，可以得到什么样的正当的回馈，包括协调高层领导和平级职能部门，都要这样去思考和行动。每个人都有困难，但是办法总比困难多。请阅读我给你推荐的《女总裁告诉你》（艾米•亨利著），相信你会从中得到启发。


86 张同学：你谈到的这几点规划都很好，请按照这个设想踏踏实实地执行。另外，有一个常见的现象
，就是当一个人或团队做一个区域市场久了，往往会出现一些思维的定势，或者是被客户引导，被对手引导的结果。我们不妨多请教一些旁观者，比如总部的人士，让他们谈谈看法，他们也许不能提出系统的准确的，可以在G落地的建议，但是肯定有一些内容可以启迪我们，以更有创意的思路去拓宽我们原有的工作构想。


88 张同学：你的文字其实很感人，因为你们在一线兢兢业业地做了大量的扎实工作，才在K、L区域取
得了可喜的成绩，请继续改良，带着团队一路向前。我提醒两点：1、如果你想加强高层拜访，就必须加强自己的学习，分析高层客户的关切点，比如政策、战略、经营、KPI、个人其他需求，然后思考，你和管理层的到访，能够xxxxx什么实质性的xxxxx，否则，只是普通的走访不会有持续的好效果。这将是一个痛并快乐着的过程，请要有足够的思想准备，但是值得却做。2、请不要低估了客户对于协调物业建新站点的难度，我有很多学生就是各地客户的员工，说起协调物业头就大，这里有各种原因在作祟，不在此赘述，我的意思是深度利用好你们的擅长，紧密团结客户，让他依赖你，其他事情就好办。


95 刘同学：你对项目情况的陈述以及你的团队在竞争中的策略还是很对路的，请继续保持这样的势头
！接下来要解决的就是“瞄准重点方向不松手，和对方拼战斗决心和战斗意志”，尤其是在面对P这样的友商时。具体建议是：1、继续深化MK前后端各部门的战略合作和紧密配合，加强彼此的信任，优化彼此的配合流程，提升动作效率。2、组织团队，集中分析客户决策链上个关键人物的xxxxx，让它具体化，形象化，可量化，然后用我们的专家团队、产品团队、服务团队的资源去匹配，用案例、故事的方式向客户关键人物一对一地呈现和说服，让他（她）感觉选用MK才是xxxxx。3、安排高层访问，在战略层面再进行必要的引导，增强客户关键人员深化合作的信心。4、鼓励团队的每个成员要咬牙坚持，因为此时对手的指挥官和下属也很难受。5、（可选项）通过MK内部各条线，打听xxxxx。


88 高同学：从你的字里行间，我估计你可能是一个内敛而心细的人，鉴于目前的工作形势，我建议你
从今天开始养成一个好习惯，每天坚持记录工作日志，尤其是客户的需求、各种商务和专业信息，每天及时记录，及时整理，经常回顾，逐渐演变成你的xxxxx。


90 信同学：作为一个老员工，你能够真诚地认识到自己的问题和缺陷，实在是难能可贵！敢于自我批
评和自我解剖的人，往往是成长最快的人。在科技行业，做行业客户的服务与营销，最具威力的行为就是“大团队”整合与协调非常到位，无论是防御还是进攻，都会有信手拈来的感觉。每个国家、每支军队、每个公司、每个部门，有经验的指挥官，一定会花很多时间去结交、整合、团结后方的各种兵种或职能部门，一旦战事开打，前后端就会有条不紊地配合，情报会及时知道、人员会及时到位，隐患会提前预防。结果就是，客户对你和你的大团队有充分的信心，愿意长期合作，他们从你这里可以获取安全感。我建议你好好去阅读路易斯•郭士纳的《谁说大象不能跳舞》，其中有很多真实可行的案例可以启发你往更高层次发展。未来1－2年，可以考虑好好训练一下公司大团队整合，未来3－4年，可以考虑整合“最终客户－客户－我司－外部合作方”这样的产业链（区域）合作，以产业链合作的方式做市场，是更高层次的营销行为。


92 刘同学：基于团队协作的深度顾问式营销战略中，有一项极其重要的分支战略是“基于团队协作的
商业情报信息管理战略”，即以全省、全国虚拟团队之力，共同收集、整理、分析、归纳、应用各类商业情报。你现在已经意识到要依靠一个产品行销平台去运作这个事情，这很好，路子走对了，后面就会出好的效果，只是提醒一下，所谓作用大的“情报信息管理战略“从来就没有什么表面轰轰烈烈的事件发生，而是我们的团队成员每天对外部发生的客情、竞争情况、内部资源变化情况保持敏感、好奇、“贪婪”，辛勤地收集和主动和大家分享，让很多战友少走弯路，多走正确的路。因此，凡是勤于收集情报、主动和大家分享情报（如客户拜访纪要）的行为，都应该在团队内得到鼓励和表扬。


87 尚同学：不同地域的客户需求，可能会有很大的差异，但是，它们都有共同点，就是要符合客户的
xxxx，如果你事先就很清楚具体的内容，就可以有针对性地去准备和沟通，如果不知道，就要通过开放式的问题去引导客户和记录。当然，首先是要让客户接受你这个人，即个人品牌形象很好，至少不差，而且客户相信你可以带来专业上的帮助，这样他才会慢慢地说出一些痛点。更深层次讲，在科技行业，大客户关系的维系和深化，一定要依靠团队，用MK的团队和客户的专业团队接洽和深入研讨解决专业问题，双方形成比较稳固的合作机制，这样的客户关系才牢靠，也不会随便被对手xxxxx。总之，客户关系深化和防御对手，主要是靠xxxxx，和对手形成“以多打少”的局面。


84 李同学：推广新产品，几个环节需要把握住：1、和公司产品线保持良好关系，在他们的帮助下，吃
透产品的差异化卖点和给客户带来的益处。准备好我方成功的案例故事，数据翔实充分，最好有样板点可以参观。2、对客户的发展战略、策略、计划、想法、困惑进行各种形式的调研。3、策划好我们产品在本地区的定位和可能的切入点，即如何帮助客户实现他们的愿景。4、找关系好的客户，先汇报一下，看看他们是什么反映，他可能会引导你如何向他的决策层呈现。5、向上发展xxxxx，努力促成一次正式的产品汇报交流（里程碑）。6、根据客户的疑虑和问题，我们内部进行检讨和修正前期的策略，然后对客户关键人物进行xxxxx，期间要用到各种正常的xxxxx。7、如果决策者确实看到了新产品对他的战略愿景有帮助，就要赶紧促成双方xxxxx……


89 崔同学：看来你确实从这个课程中学到了一些有用的思路和方法。我还是要提醒一下：当你从产品
推销人员向顾问式营销者转换时，也许能够拿到客户的核心需求和痛点，但是请注意，要艺术地应用这些信息，不能太直接地去表述，这样往往可能会让客户觉得没面子，难堪，甚至觉得你怎么比他聪明这么多。一个厉害的顾问式营销者，往往在推出最关键的方案时，是前期已经把客户引导到位了，最后让客户自己说出（痛点）需求和解决问题的愿望，让客户捅破最后一层纸，这才是最有效果的交易。这样的交易效果是那种压迫式的销售远远不能企及的。


90 喻同学：看得出你在师傅的指导下，在你的领地还是做得不错的，只是现在要考虑如何更上一层楼
的问题——提升高层关系、扩大份额、打入新产品。“客户对新产品的接受度很低”这样的提法请不要再出
现你的工作文档当中了，因为看上去问题是出在客户身上而不是我们身上。客户不接受新产品新产品，可能是因为怀疑新品不稳定，不愿意第一个吃螃蟹，但是，比这个更重要的是，客户往往并没有从你的陈述中看到这个新品对他的战略、集团、省公司的政策交代指引、他的KPI、与同行运营商竞争、他xxxxx有什么密切的关联，而且这种关联是毫不牵强的。因此，我们需要做的事情是：1、先通过各种渠道学习和研究xxxxx，再和xxxxx深入聊聊xxxxx。2、跑到公司产品部那里，和负责专家仔细讨教这个新品的各种xxxxx，和他们共同研究如何在你的领地去包装这个新品才能打动客户，必要的话请专家过来支持。我感觉你可能还是在这两个方面的知识与情报都不够，这也是市场经营功力的深浅问题。2001年，我在S市场也面临同样的困惑，后来请了无线行销部xxxxx过来见xxxxx，就半天功夫，xxxxx，当时我在旁边，就感觉xxxxx对客户内心愿景的深刻理解以及对新产品的准确把握是我远远不能企及的，也是我日后的努力方向。另外，xxxxx善于把新品在其他省份的成功应用故事绘声绘色地讲出来也是有很大帮助的。


90 罗同学：从你朴实流畅的文字中，我完全可以感受得到你在“J市场”的表现要远远好于那天你在课
堂上演练的表现（课堂训练难度一般要高于实战）。从长远来看，你的市场还需要有一个长远的规划来支撑有效的精耕细作，这样运作各类项目时才会有更高的效率。我提一点建议：1、把客户各层级的人员背景再梳理一下，xxxxx。2、作为一名高级顾问式营销专家，思维要在广度和深度上同时拓展，你提到的那位“调离岗位的xxxxx，今后xxxxx”，这就是一种很好的广度思维（前瞻性思维）。你开始提到的那个xxxxx，在xxxxx加大深度。比如，xxxxx，需要有意识地锻炼自己的逻辑思维，比如你看到A，是否可以联想到B，进而推测出C。例如，那天你在课堂上“拜访”我，已经注意到xxxxx。


86 王同学：其实从你的文字我完全可以感受到你们在一线做了大量的辛苦工作，也取得了一定的成效
，请继续保持干劲继续优化工作。我想谈一点：做市场，做生意，尤其是和行业的大客户单位做生意，本质上比拼的是“做人”。第一层意思是让自己和团队的品牌形象与口碑在客户那一侧，从上到下得到比较充分的认可。第二层意思是尊重客户、尊重人性，做好人心工作，让生意谈成了，还附带产出了友谊。客户位高，我们可以勇敢地，有建设性地去接触和努力发展关系，客户位低，我们也不会嫌弃甚至视而不见，照样当作潜在的伙伴一样地对待，尊重他的自尊心和合理合法的利益诉求。在一个区域市场，客户人员的数量其实很有限，更需要我们细化、深化相关的工作。招投标，虽然只是单调地比拼技术、比拼价格，但是实际上在整个的深度顾问式营销的过程中，比拼的因素很多，尤其是比拼“做人”。


91 段同学：你的设想和计划很好，请按照这个思路去踏踏实实地执行。我就建议两点：1、在和客户交
流时，如果要谈到组织利益点，一定要尽量呈现真实的，翔实的案例、数据，尽量用讲故事的方式向客户展示采用我方方案的美好愿景。这些素材需要从全国各地的省份以及总部的同事那里获取和筛选，所以，平时多内部串联和团结各方尤为重要。2、协调全国兄弟团队，收集xxxxx……


90 张同学：客户面对厂家的业务人员，从内心深处想问厂家业务人员这样一些问题：1、你了不了解我
的困难所在？2、你能不能解决这些痛点？3、你们在哪里解决过，结果如何，那里的客户如何反映？4、你们是如何解决的，用了什么新产品或新服务，具体细节如何？一个传统的推销人员会直接从步骤4开始进行推广，不停地说新产品的好处，客户肯定不爱听。一个优秀的顾问式营销人员，或者网络xxxxx顾问，会耐心地花大量的时间从步骤1开始进行把脉，在获得了客户的信任后再推新产品解决方案。新产品的成功进入，往往都是在前期大量基础工作做扎实的前提下水到渠成的结果。


89 朱同学：xxxxx绝对是一个需要花功夫去研究和发展关系的阵地，那里将出现一些对你有帮助的
xxxxx。另外，把自己当作是一个“独立的生意人”，会极大拓展你的视野，刺激你的潜力，相应的才华也会
源源不断地涌现出来，做出来的事情也会更具创意。有这种心态的人，一天到晚都在思考如何更好地整合资源，如何想办法解决问题，而没有过多的依赖情绪。这种人，很容易被高端人士“抓住”，给你更多的资源，让你承担更大的责任，为大家带来共赢的局面。我自己有这样的深刻体会，我所教过的一部分学员也有这样的亲身体会。这一点和心态有关，可能是最重要的成功因素。


88 王同学：看来客户关系还要抓紧时间，运用各种方法去夯实，否则后面的项目会比较被动，“平时
不烧香，临时抱佛脚”的尴尬会经常出现。客户关系建设和深化，从大的方向讲，第一步是xxxxx。第二步（可能是1－2年之内）是要把重点放在xxxxx。第三步更长远一些，需要花时间研究客户的战略和网络运营情况，从更大的层面去引导客户。这几个月应该是集结你的人员，把各种客户关系的盲区扫描一遍，分工到人头，xxxxx。同时积极利用总部人士的资源和管理层资源把xxxxx。


88 郭同学：你的总结很好！请按照你的思路去踏踏实实地执行。我仅仅提醒一点，其实，无论是整合
内部同事的资源还是整合客户的资源，认真地观察和诚恳地倾听比流利地说话更重要。一般的人，每天头上背着沉重的KPI去上班、思考和做事，基本上都是希望对方走过来迎合自己，结果反而很难达到目的。我在课堂上分享的知识，核心要领是你拥有一种发自内心的愿意协助他人（同事、客户）成功，暂时忘掉你想卖产品的强烈冲动。这样你才能够静下来专心致志地观察到一些细节，推导出一些细节，倾听到客户真正的心声（一定有一些痛苦的呐喊：谁来帮我把它搞定！！），你拿到的信息就会比很多人更准确和更有用，接下来你说出的话，客户才爱听，客户也会觉得你们之间的心灵开始有交融和连通了，成为朋友也就是顺理成章的事情。一般的情况不是这样，对不对？很多人和客户交流，表现出来的目的性太强，甚至邀请别人xxxxx也想马上达到什么目的，这样只能让客户感觉压抑和紧张，后续的工作一般都很难打开局面。

91 朱同学：你的思路很清晰，请沿着这条路勇敢地走下去。当然，我要提醒你，越往上走，“人迹越
罕至”，一般的人还是愿意回到原来的轨道上去，觉得那样有安全感。但是，在你新的位置上，会感觉视野更开阔，能力更强，对未来也更有信心，从而自然地形成一个良性循环。在激励自己的时候，请不要被传统的说教式的教育束缚住了思维，要大胆地独立的思考，这样做或那样做，从长远来看，对你、公司、客户到底能不能形成多赢的局面，如果可以，就放手去干，如果不行，就要考虑是否调整。


90 朱同学：客户对“从3G逐渐演进到4G”，无论是主设备、组网、网络优化、业务部署、投资保护，
都会很大的兴趣。请根据自己和团队的擅长，瞄准一个方向持续、深入地去研究、收集各类有用的信息进行归纳和整理，尤其是关键的案例、应用数据更是宝贵的资料，需要从各地拿到真实的素材，这些未来都将是你用来攻高端xxxxx利器，他们会很感兴趣。这个道理很好懂，但是，持续地专注去做这件事情，却不是每个人都可以企及的，所以说耀眼的成功只属于少数人。这个过程是枯燥的，也是痛并快乐着的，你和你的团队要想清楚，如同在准备攀登珠峰之前，还是要有严肃的思想工作，否则后面的执行就走样了。另外，抓住机会，以你们的丰富知识作为筹码，和客户专业团队展开联合研究，就是一种常用的xxxxx的手段。


88 陶同学：从你的字面上描述，可以看得出你还是很有市场经验的，而且做事有思路，有套路，希望
你可以把自己的经验能够及时总结、归纳、沉淀，和新员工、年轻员工分享，因为在分享的过程中会大大地促使你更深入的思考，甚至会让你的一些困惑在培训新员工的过程中“豁然开朗”。我以前在本地网就是这样操作的，效果不错，不管对团队还是对自己。另外，对客户群体，确实需要分别对待，每个人的关切点都不一样，这需要我们多留意是否可以发展xxxxx，让我们少走弯路，xxxxx。客户的内部xxxxx也是我们要关心和研究的，但是仅仅是关心而已，不能参与其中，否则会得不偿失。祝你的团队更加成功！


88 张同学：很高兴看到你可以从这个课程中学到一些有用的东西。我再给一点建议：1、正确定义我们
自己的身份：我们是独立的生意人，需要更强的主人翁精神。2、对客户而言，我们是网络建设与优化顾问，我们的主旨是利用我们的知识、产品、服务，千方百计地为客户解决网优方面的痛点，协助客户实现他的愿景，至于产品销售，是顺带买进去的。这是基于团队协作的深度顾问式营销与传统的产品推销活动一个很大的区别，前者容易被客户接受，后者容易被客户抵触。


90 谢同学：看来你们在这个区域市场确实做了大量的扎实工作，也取得了让人欣慰的成绩，这很好！
也会后续我们在这里唱更大的一出戏奠定了基础。我的建议是：1、利用当前良好的客户关系基础，和客户尝试成立xxxxx，长期研究xxxxx、xxxxx等专题，形成我方团队对应客户团队的全方位、深层次xxxxx局面。2、争取把xxxxx拉进来，形成“xxxxx”，带动我们的新产品xxxxx。


87 朱同学：其实你总结得也很到位，我的建议是：1、先积极锻炼自己内部资源整合与内部谈判协商的
能力，为将来整合产业链资源奠定基础，这个过程不能颠倒，否则就违背了事物发展的规律。2、多找机会和那些有创业经验的人士深度沟通，交朋友，他们的心得体会一定会对你有重重的启发。3、客户本质上并不关心你卖什么产品，你们公司规模有多大，他只关心自己的问题可不可以在成本允许的范围内尽快解决，这才是你的思考和行动的出发点和标杆。


87 杨同学：你手里的这个项目是一个典型的新产品市场拓展工作，在这个事情的运作过程中，我们希
望可以更快更顺利地把新产品打进去，这个心情可以理解，但是作为一个有经验的市场开拓者，还需要每天（尤其是安静时）都要站在客户决策者、决策支持者、关键人、使用者的角度去模拟思考，这个工作xxxxx，为什么需要把和厂家的交流、澄清、测试、发货安排在优先的位置去考虑。只有多多这样去想，才不会掉入我方一厢情愿的陷阱。很多项目都是这样，表面上很热闹，就是在关键步骤的推动上久拖不决，夜长梦多…本质上，还是没有让关键人从这个事情上看到xxxxx。


91 杨同学：看来你真的从这个课程中拿到了一些对你可能有帮助的内容。我的建议是：1、先用课堂学
到的内部整合资源的方法，从后端容易的部门开始，学会用正确的“战略合作沟通”的方式去接洽，成功了
容易产生信心，再去和你认为的“难点部门”去沟通，保持耐心，你会成功的。2、下次拜访重要客户（为了推荐新产品），你和其他同事一同前往，过后请同事点评，你在现场的话是不是太多了，有没有超过50%？在新产品推荐和新市场扩展过程中，一定要用开放式的问题引导客户多讲，这样我们才有机会在海量的信息中抓住客户真正的关切点。3、如果你喜欢“胜则举杯相庆，败则拼死相救”这句话，就请你找机会，瞄准同事或兄弟部门的“紧急的难处”，主动冲出去扮演一次救世主的角色，接下来的情节可能会让你永生难忘。


92 陈同学：你的文字思路非常清晰，也基本符合基于团队的深度顾问式营销的思路和指导方针，内容
也很全面。只是我需要再单独给出一些建议：1、需要关注和改变的事情很多，经常注意时间管理，尤其是关注那些重要而不紧急的事务，因为这些事情具有全局性的影响力，比如完善各类客户关系网络，但是却没有人逼迫你去做，不象那些紧急而重要的事件，客户和公司会推动你去做，这个反倒不需要担心。2、每日安排15分钟对白天的事件反省和检讨，看看什么地方做得多，做得有进步，哪些地方还存在不足，需要继续改进。3、每日安排半小时时间学习专业技术产品知识，人文知识，逐步提升自己的文化底蕴，增强和高端客户愉快对话的能力。


86 王同学：你对当地市场新产品推广的基本思路还是比较合理的，但是我需要提醒的是，还是要特别
注重内部团队的整合与统一协调行动，因为即使是以前的厂家的产品有各种问题，但是我们要顺利翻盘，确实还需要很多工作需要扎扎实实地做，往往单兵作战或当地办事处单独作战的效果并不好，还需要充分利用公司的资源甚至各地办事处的资源。


92 勾同学：“兵无常势，水无常形”，请回到自己的领地，仔细思考课程中的内容精神，结合本地网
的特点，看看如何切入实际的工作中。静下心来独立思考，并可以持续地沉淀出一些实用的思想供自己和团队使用，这是一个优秀的营销人员必须掌握的技能。


90 王同学：看来这堂课你的收获还是很大的，改变了你之前对市场、客户、友商、自我、营销、服务
的一些固有的看法。刚毕业进入社会，进入企业，最大的优势是年轻，精力和时间充沛，可以多多主动地向资深的客户、同事请教（和学校不同，生活中很少有人会为你安排好现成的课程和教学活动，一切全靠自己主动去学习，随时随地学习，甚至向对手学习）。另外，就是勤快一些，当天的心得体会、工作情报赶紧记录下来，整理xxxxx，这是日后帮助你正确决策和做正确事情的依靠。


90 时同学：其实你确实动了脑筋去独立思考自己的问题，一个人要有持续的职业竞争力，确实需要让
营销手法更加细化，那些粗放型的手段会越来越落伍。在这个转变的过程中，关键是要克服懒惰，拿出勇气去实践，按照新的思路和新的方法去大胆尝试。我最大的担心是一个人在面对困难时会逃回到原来的老路上去。所以这个过程不能说容易、也不会一帆风顺，需要你自己想办法激励自己一路向前。


91 冷同学：你的总结已经很好了，我在此就不必再啰嗦，只是因为在你的文字末尾提到了“成功”这
个词，所以和你分享一点心得：“魔鬼存在于细节当中”，当你的心很细致时，当你的手很勤快时，你很容
易掌握住“如何把事情做成功”的客观规律，“规律就是上帝”（斯蒂芬•霍金语），拿住了规律，上帝就和
你站在一起，如果你再加上一点点爱心和真诚对待客户和同事，哪怕明知道他现在不帮你，你也坚持这样做，那么，成功离你就不远了，因为还有很多人在观察你。


85 林同学：你总结的4点改进意见很好，请认真地和团队一起去落实。我的建议是：经常研究一个问题
，即你和你的团队、公司能够给客户带来什么价值，能够为客户解决什么实质性的问题，这些问题一定是客户自己关注的，而不是我们自己关注的。这才是我们一切行动的出发点和指针，也是深度顾问式营销的内核。请记住，这和我们卖掉产品、把货款收回来一点都不矛盾。


90 宋同学：你对目前这个项目的规划思路非常清晰，也具有可操作性，希望你的团队可以取得预期的
效果，我的建议是：1、要有意识，有计划地发展xxxxx，不止一个，凡是那些有一定影响力xxxxx 2、始终别忘了保持对几个对手动态的关注，因为市场份额就那么一点，所以对友商一定要保持“好奇”。


82 崔同学：请继续保持良好的学习劲头，不断思考，不断改良，当改良的地方多到一定的程度，你就
会发现自己有了一些“质变”的可喜情况。我的建议是：充分跟随市场上有经验的资深员工学习，主要是细
心的观摩、请教、记录、总结，来指导自己的成长，尤其是跟着资深员工拜访重要客户，认真观察他是如何引导交谈的，如果客户把同样的问题抛给你，你是否知道这样去应对。另外，多尝试站在客户的位置上去思考问题，比如，你面对一个客户，直接把我司产品的差异化卖点陈述给客户，同时xxxxx，这样的做法是否合适？因为市场情况很复杂，可能你打击的这个对手xxxxx，结果既没达到巧妙打击对手的目标，反而增大了客户对我方的反感。因此，前期多收集信息，多请教，慎于言，多倾听才是上策……


90 李同学：目前你正处于一个职业平台转化的特殊时期，请带着以往好的经验，让“心态归零”，抛
弃以往一些比较虚的记忆（如公司的规模和规范），这样可以帮助你更好地落地来适应未来的生活和发展。在总部的时候，需要把时间抓紧，多认识人，多拜访人，以后去到本地网后会有更多牌可以打。最后一点，无论取得什么成绩，请保持谦虚和低调。


85 张同学：你是一个新人，遇到很多问题，碰了很多次壁，这个也属于正常范畴内的事情，当初我象
你这么大年纪时也有类似的事件发生。只是我们需要吃一堑长一智，学费不能白交。请勇敢地，主动地多向公司内部的资深员工、领导、从总部过来的老员工请教，甚至直接恳请他们向你提意见和建议，他们的话往往一针见血，而且比较诚恳，非常值得你借鉴。