一个逃犯来到一个村庄，发现一个村民正在地里干活，这个时候他又渴有饿，急需一些水和食物，由于他戴着脚铐他还需要一些工具把脚镣打开，他来到农夫面前，农夫当场就吓傻了。这个时候这个逃犯正处于进退两难的境地，如果他不让农夫回村庄去拿他要的东西他将会很难生存，但他还怕村民回村子后直接去报警。他用什么方法即能拉近与农夫的关系，又能给农夫很大的压力让农夫不赶去报警。在这进退两难的境地他应该怎么做呢？答案是他可以用黑白脸策略，他先唱的是白脸，他说：“我是一个好人，我是被别人迫害才入狱的，我从来没有伤害过任何人，我也不会伤害你。而且我这里有一块手表价值5万，如果你把事情办了我就送给你。”他下面开始唱黑脸了，他说：“我还要告诉你另外一件事，我还有另外一个好朋友在树林里，他非常的残暴，如果你不帮助我们还去报警的话，他就会找你和你家人的麻烦，到时候你们全家的生命就不保了。但他和我是好朋友他什么都听我的，所以你一定要帮助我们。”犯人这种黑白脸策略即给对方一定的压力，又不会让对方有对抗的情绪。 警察在审犯人的时候也会经常使用黑白脸策略，他们一般会让黑脸先出场，通过威胁恐吓给罪犯施压，让罪犯心惊肉跳。过了一会他有事被别人叫走了，这个时候来了另一名警察，他简直是这个世界上最温和最和善的人，他一般会给罪犯拉家常，找到罪犯的感情弱点，最好把罪犯说的痛哭流涕，他也跟着罪犯一起哭。然后他会语重心长的说，我只是副审，主审是刚才那个很凶的，他的脾气非常的暴躁，如果你不配合他会给你干到底的，有什么事情给我说我会给你想办法的。通过这种方法很容撬开罪犯的嘴巴。 黑白脸策略在日常的谈判中更是应用普遍。如果在谈判的时候我方一个人对方两个人，这时对方往往会使用黑白脸策略，当你在演示产品的时候，对方突然有一个人拍桌而起，大声说这是什么垃圾产品呀？不听了他气呼呼的走了。如果我们不知道这是一种谈判策略的话，我们的心会哇凉哇凉的，心想这个单子肯定谈不成了。当我们快要放弃的时候，另外一个成员说：“他这个人就是这样，看问题老是看坏的一方面，我觉得你说的很好，你的产品也不错。如果你的价格再优惠一点，我可以试着说服他。我们谈了几家了我还是趋向于你们这一家的。”这个时候我们又看到了希望，为了抱住这个希望我们会很容易做出让步，这就是黑白脸策略威力所在。 我们通过上面的几个案例来探索一下黑白脸策略的原理：黑是痛苦，是压力，是紧张；白是快乐，是希望。黑白脸策略就是在谈判中，一会给你痛苦一会给你快乐，让你的思绪上下的浮动，借此打乱你的部署，以达到退让的目的。这里边有一个心理学原理，就是人的思绪在上下波动的时候理智会降低。说恋爱中的女人和男人是傻子就是这个原理的体现，男朋友来了短信很开心，自己回了过去，对方没反应，自己又会不高兴，一会开心一会不开心能不是傻子吗？ 那我们如何使用黑白脸策略呢？使用黑白脸策略有一个原则就是有黑就有白，有白就有黑，这两个在谈判的时候是不能分开的。只有黑在谈判中场面不能有效的控制，使谈判很难继续下去，只有白就不能给对方压力，对方就不会退步。黑脸经常用的是离席策略，就是桌子一拍不谈了，走了，这个时候白脸就要打圆场，并把黑脸拉回来继续谈，如果只有黑脸你桌子一拍不谈了，走了。你不能一会又回来了吧？ 黑白脸的应用在谈判中还要有步骤，刚开始谈判的时候要让白脸先出来，聊一下共同的目标和谈判成功的远景，尽量的同意对方的一些要求，并通过自己的描述引起对方的谈判兴趣。当谈判提到初步方案的时候黑脸就要出现了，他要么拿出对方难以接受的方案，要么提出苛刻的条件，要么指责对方的协议，甚至大吵大闹，让气氛非常的紧张。刚开始的和谐局面一下子就没有了，这个时候对方会做出一定的让步，当对方有点恼怒的时候，这个时候白脸就出现了，他会帮助对方一起来指责黑脸，并让黑脸做出让步，就这样循环下去。 在演黑脸的时候，你要让对手感觉你真的很黑，不能让对方感觉到你不黑不白，那你的黑脸就很难演得下去了。1980 年11 月，美国总统吉米·卡特(Jimmy Carter) 竞选失败，在他离任之前他还有一个重要的事情没有完成，就是伊朗人仍然扣押着美国驻德黑兰大使馆里的工作人员作为人质。卡特非常想在自己离任之前解救人质，以免里根坐享其成。于是他开始和伊朗领袖霍梅尼谈判，谈判的进展不大，最后他使用了黑白脸策略。他对霍梅尼说：“如果你聪明的话，我认为你应该与我和解。千万不要与一月份即将入主白宫的这帮人打交道！我的上帝啊，你见过这些家伙吗？这位总统是曾经演过牛仔的演员。他的副总统曾经掌管过中央情报局。国务卿是亚历山大·黑格也是美国非常著名的强硬派的代表人物。你想这三个人能做出什么。”卡特为了让伊朗知道这个三个人非常的强硬，甚至强硬的不计后果，他还把这三个人的言论和事迹让伊方知道，最后还请出了里根本人，里根也心领神会，于是他告诉劫持分子：“嘿，如果我是你的话，我肯定会选择和卡特解决这个问题。他是个好好先生。我想你肯定不会喜欢我作为你的对手。”就这样在里根举行总统就职仪式的当天早晨，人质被释放了。 既然黑白脸策略有怎么大的威力那我们怎么应对呢？有三种方法：第一种，让对方知道你已经知道他们用的是黑白脸策略，如果对方知道你明白他们的策略，他们还继续用这个策略。你可以当面告诉对方的白脸，如果你们再不改变你们的策略，谈判就很难进行下去了；第二种，也用黑白脸策略来对付他们；第三种，要求和对方的决策者进行交流，让“谈判拍板者”来代替“谈判破坏者”。 实战指南： 当对方使用黑白脸策略时我们要识破它，不要被白脸迷惑，也不要被黑脸所吓倒。当我们在使用这个策略的时候要有章法，不能失去控制。而且在性格方面要吻合，不能让柔弱的人去演黑脸，也不能让暴躁的人演白脸。 备注：此文章为韩增海老师原创，如转载请注明出处。韩增海老师：中国团队管理培训导师、著名实战管理专家、中国最具实战价值的培训专家。