大客户经理培训 讲师：谭小芳 大客户销售管理课程有哪些？ 大客户销售管理培训讲师有哪些？ 大客户销售管理内训师哪位最权威？ 大客户销售管理方面的培训讲师哪里找？ 国内最知名的大客户销售管理培训师是哪位？ 欢迎进入著名员工大客户销售培训专家谭小芳老师的经典课程《大客户经理培训》！ 助理：13938256450 官网：www.tanxiaofang.com 培训时间：2天 培训地点：客户自定 培训对象：中高层管理者 培训背景：——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《大客户经理培训》部分讲程，此培训使学员们领悟到: 竞争策略分析 ? 顾客认知 ? 准客户寻找16法 ? 销售策略与计划设计 ? 销售对象的角色识别 ? 面对不同对象的卖点设计 ? 提供满意的解决方案 ? 获取承诺、促进成交的技巧 谭小芳老师的《大客户经理培训》部分程主要内容概括： 第一部分 ? 当前存在的问题清单 ? 集团客户销售与管理工作中的问题清单 ? 大客户经理心态上存在的问题 ? 积极心态与消极心态对工作的不同影响 ? 大客户经理行为上存在的问题 ? 大客户经理的角色认知 ? 重新认识并细分集团客户及其需求 ? 谁是集团客户？ ? 今天我们对集团客户的认识误区 ? 集团客户需求分析 ? 如何认识并了解集团客户的不同需求 ? 集团客户有几种细分方法 ? 集团客户购买决策过程分析 ? 为什么会抗拒？ 第二部分 ? 针对集团客户的产品与服务 ? 对产品的重新认识 ? 适用于集团客户的产品（服务）清单 ? 与联通的优劣势比较分析 ? 竞争优势的建立 ? 集团客户关系管理——超越联通的实用方案 ? 关系营销的概念 ? 客户满意度与忠诚度的认识误区 ? 转移成本管理与终身客户价值 ? 集团客户关系管理的深层含义 ? 集团客户管理模式 ? 目前对集团客户量级过程中的误区 ? 客户资料变革与数据库修正 ? 如何了解集团客户的真实需求 ? 如何对集团客户实施有效关怀以带动后期销售 ? 实施集团客户关系管理的注意事项 ? 评估集团客户关系的方法 ? 集团客户关系管理的内容 ? 集团客户关系管理成功的关键 ? 在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀 ? 客户关怀花在新老客户身上的合理比重 ? 集团客户销售技巧 ? 集团客户销售的基本策略 ? 集团客户开发过程中的问题分析 ? 如何获取集团大客户资料？ ? 什么导致销售失败？ ? 第一印象的建立 ? 有效沟通的建立与注意事项 第三部分 ? 销售前的准备与计划 ? 集团客户分析 ? 目标及策略设定 ? 销售必备的工具 ? 销售前准备什么？ ? 寒暄问候、打开话题 ? 成功的启动三步骤 ? 成功的开场白—打开话题的技巧 ? 如何赢得客户的好感 ? 投石问路—成功的需求调查分析 ? 销售中确定集团客户需求的技巧 ? 开放式问题与封闭式问题 ? 情境型问题如何更加有针对性 ? 问题型问题如何挖掘 ? 内含型问题如何深入 ? 需要型问题如何展开 ? 运用SPIN常见的注意点 第四部分 ? 显示能力----产品竞争优势分析 ? 产品特点、优点、好处 ? FAB分析 ? 特点、优点、好处对成单的影响 ? 产品卖点提炼 ? 如何做产品竞争优势分析 ? 如何销售产品的益处 ? 获取承诺阶段的战术应用 ? 如何发现购买讯号 ? 如何达成交易 ? 传统收尾技巧的利弊 ? 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺 ? 如何达到双赢成交 ? 最后阶段经常使用的战术 ? 怎样打破最后的僵局 ? 集团客户异议处理 ? 常见的集团客户八种异议 ? 价格异议处理案例 ? 拜访后的分析和总结 ? 拜访后的客户分析 ? 拜访后的自我总结 ? 拜访后的追踪落实 大客户经理培训总结