《家居建材企业招商人员业务能力提升课程大纲》 课程目标： ? 掌握家居建材行业的营销动向 ? 掌握家居建材企业的招商策略 ? 掌握招商过程中的关键流程 ? 提升招商过程中的实战技能 ? 适用行业：为家居建材企业 ? 培训对象：招商人员 ? 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现等启发式等互动教学模式。 培训大纲： 第一部分 家居建材行业发展趋势与市场格局分析 一、建材行业的行业特征与发展格局 ? 竞争加剧背后的市场格局变化 ? 市场格局的变换与竞争态势 ? 深度分销与精细化管理呼之欲出 ? 主动营销迎来新的发展机遇 二、经销商选择的战略意义 ? 企业战略的实现者与个体价值的意义 ? 经销商成为市场营销成败的最小单元 ? 重新启动市场的成本远远高于稳定的经营 ? 经销商价值的判断与分析 第二部分 家居建材行业渠道与经销商的特征分析 一、家居建材行业渠道特征 ? 家居建材企业的一般渠道策略 ? 经销商渠道的价值和重要性 ? 家居建材行业常见渠道类型 ? 家居建材企业区域市场规划方法 ? 家居建材行业主要销售渠道分析 二、经销商特征分析 ? 经销商利益分析VS厂家利益分析 ? 家居建材行业经销商特点分析 ? 成功经销商的特质 三、家居建材行业常见招商模式分析 ? 家居建材行业的常见招方式及优劣势分析 ? 快速招商的模式与方法 ? 如何打造“样板”市场 四、招商人员必须掌握的“五项技能” ? 倒背如流六件事 ? 核心信息提炼的“三句伴” ? 经销商的能力素质评估 ? 终端的质量评估 ? 市场走访与竞品调研 第四部分 经销商开发的五步曲 第一步：市场调研与规划 ? 区域市场的经济状况分析 ? 区域市场特征与选址策略 ? 市场细分与产品组合 ? 区域终端布局与消费特征分析 第二步：经销商的选择 ? 选择优秀经销商的标准 ? 目标经销商“素描”练习 ? 家居建材行业目标经销商重点目标 ? 寻找目标经销商的渠道 第三步：经销商拜访与沟通 ? 拜访经销商需要做哪些准备 ? 拜访经销商的“三步骤” ? 如何让经销商相信我们 ? 拜访经销商的“明察”与“暗访” 第四步：谈判与签约 ? 如何进行招商谈判 ? 谈判时间、地点与方式的选择 ? 签订合同需要注意的事项 ? 经销商合作的法律风险防控 ? 什么样的经销商不能选 第五步：市场启动与运营辅导 ? 启动市场必须要做的“五件事” ? 如何进行经销商团队培训 ? 如何教会经销商进行市场推广 ? 如何教会导购销售产品 ? 如何做好门店的开业促销 ? 如何做好企业的品牌推广 ? 培训时间：一天（6课时） ? 以下无正文