《谈判艺术》课程大纲  

一.前言:课程梗概与进度简介:  

二.自我诊断:目前,我们在谈判中通常遇  到的问题跟困难都是什么?        

三.小组讨论:产生这种状况的根本原因: 

第一部分:谈判是什么:

一. 谈判的定义:

二. 视频剖析:形成谈判的3个必要元素。

三. 什么是谈判中的反销售⾏行为?

四. 如何利⽤用谈判使⾃自⼰己成为⼯工作和⽣生活的⼤

赢家?

五. 案例剖析:商家谈判 PK 国家谈判

第二部分:谈判为什么:

一. 谈判的核⼼心⽬目标是什么?

二. 如何利⽤用谈判实現己方的价值最⼤大化?

三. 案例剖析:签了合同,就一定能实现双赢吗

第三部分:谈判怎么做:

一.谈判前准备:

1. 为什么谈判开始前,其实谈判已经开始?

2. 谈判前,⼀一定要准备好那 6 个方面的工作,才不⾄至于在谈判中一败涂地?

1)  谈判类型的确定:4 象限原则

2)  谈判风格的确定:

情景演练:⾃自我谈判风格测试,这种风格的优缺点如何?

案例剖析:针对不同的谈判类型,该如何调整自己的谈判风格,以适应当下的谈判?

3) 核心人物的确定:

 情景演练:如何准确的发现对方核心人物

4) 核心问题的确定:

情景演练:如何秒⽤用“核心问题”这个环节,防止对方对谈判进程的⼲干扰?

5)  临界满意度的确定:

6)  后果承受度的确定:

 案例剖析:为什么近代史上,清政府的对外谈判都以失败告终?

⼆.谈判中的博弈:决定谈判胜负的 6 脉神剑

1. 抛砖引⽟玉:聆听的技巧——在聆听中发掘对方的破绽,并以此为突破口,力争赢在开局。

1)  怎样才能摸清对方底牌,而不⾄至于将自⼰的天机泄漏?

2)  如何在鸡蛋里找骨头,给对手找茬?

3)  如何利用“找茬”字开个好局,甚⾄至⼀一招制胜?

4)  案例剖析:宝洁如何利⽤此招 10 分钟夺回30 万?

5)  案例启示:我们如何利⽤用此招实现谈判中的不战而胜!

1)  谈判中如何战胜实⼒力强于⾃自⼰己的对⼿手

2)  案例剖析 1:他如何利⽤用此招实现了免费医疗?

3)  案例剖析 2:她如何利⽤用此招实现了⾃己银行存款的失而复得?

4)  案例启⽰示:如何战胜实⼒强⼤的对手?

5)  ⼩组探讨:实施“单⼑直⼊入”技巧的 8 字适用条件。

3. 敲山震虎:观点陈述技巧 2:

1)  陳述观点時如何做到以势压⼈人,不严⽽而威

2)  如何讲,才能让客户感觉我们“过分”的要求不再“过分”。

3)  如何利⽤用這招将我们的谈判引向胜利,以实现己⽅价值最大化?

4)  案例剖析:被骗的货款如何失⽽而复得?

5)  案例启⽰示:如何利⽤用此招提升我们的博弈能力?

4. 巧取豪夺:討价还价技巧

1)  如何利⽤用讨价还价实现己⽅价值最⼤化?

2)  讨价还价 4 原则:

谈判中的让步是“交换”⽽而不是“给予”!

同情原则:

瑕疵原则:

弥补原则:

3) 讨价还价 3 定律

讨价还价“不过三”定律:

讨价还价“正三⾓角“定律:

讨价还价“倒三⾓角定律”:

4) 案例剖析:⾕谷歌与摩托罗拉的谈判剖析:

5) ⼩小组实战模拟:如何利⽤用此 3 招增加我们采购⼈员的讨价还价的能力,以实现价值最大化!

5. 反败为胜:打破僵局技巧──如何修复破裂的谈判?

1)  导致谈判破裂的因素都有哪些?

2)  什么是处理谈判僵局的 2 元论?

3)  如何利⽤用此招捡起已经丢掉的⽣生意?

4)  案例剖析:宝洁是如何巧妙地让强硬客户回头的?

5)  案例启示:如何通过此招提升我们处理僵局的能力?

6. 见好就收:如何促成临门⼀一脚,快速缔约

三.谈判后的跟踪(略讲)

第四部分:课程总结与答疑

⼀. 课程总结:谈判的本质:宝洁 16 字谈判秘笈

⼆. 问题与答疑:

三. 课后作业布置