目前，家居企业面临如何增加销售、控制成本、技术创新、人才管理、融资、品牌管理等诸多问题。找出经营弱点并不难，难的是要用有效的方法整合资源、拓展市场。营销的最高目标就是与客户结盟,解决困惑的关键就在大客户管理。因此，大客户管理已成为企业建立竞争优势的捷径。　

一、大客户是企业生命之源，财富之源。

    从20/80法则中，我们知道20%的客户创造了80%的销售业绩，大客户是企业生命之源，财富之源。大客户面临的问题就是如何发现更多的消费者，如何扩大销售区域。因此，大客户管理要遵循“把复杂的问题简单化，混乱的事情规范化”的原则，要从以下3个方面实行：　

    1}根据大客户需求明确向产品、服务和解决方案。如优先保证大客户的货源充足、VIP的信息沟通、顾客定制的产品服务升级、导购培训、特别促销支持等。

     2}计划的制定。帮客户分析市场、分析竞争对手，然后指定切实可行的计划，激励大客户朝着目标前进。

  【案例】帮经销商成立一个营销公司，建立一个具备竞争力的平台，吸引并留住优秀人才，对团队搭建、人才招募、员工培养、分配激励、市场推广、终端导购、业绩提升、运营管理等方面不断地进行改进，通过制定系统而又实战的战略计划，对当地市场进行有计划，有深度的开发，抢占当地客户资源。

    3}企业要对大客户进行有效的激励，如各种折扣、促销让利、销售竞赛等，将会激发他们的动力、危机感和荣誉感。对那贡献大的客户，颁奖要隆重，客户形象悬挂于企业展厅内。让大客户参与企业的产品研发、政策制定等工作，这会大大地提升大他们的忠诚度，同时起到榜样示范作用。　

二、客户如何变为资产

    企业所有的营销活动都是为了获取利润，而利润的来源在于吸引和保持顾客，客户购买价值的大小决定了企业获利能力的多少，所以客户购买价值决定了企业的盈利能力。客户如何变为资产呢?

    1}会员营销制胜关键 。客户为什么要成为你的会员?为什么要关注你的企业?为什么要购买你的产品?这是在做会员营销前必须想好的三个 问题，只有解决这三个问题，才能切中会员营销要点。会员营销的关键是提高客户粘性，并持续化、常态化。

    1）核心利益是会员营销的核心，客户成为会员能得到什么利益!客户使用你的会员卡，有什么优惠?客户上你的网站和卖场，能到到什么特殊体验?

    2）会员营销互动是关键,会员营销要解决会员参与销售的问题,即会员粘性!会员营销的平台可以包括家具卖场、网站、手机、会刊等，家居卖场要为会员提供及时、有价值的产品信息，解决会员的疑难问题、投诉等。还可通过定期举办些培训班、联谊会、促销优惠活动、积分兑换活动、抽奖活动、旅游等有意义的活动，才能起到“粘住”客户的作用。

   2}宜家的会员策略

   1）宜家的会员除了享受折扣商品和杂志外，还可享受每周3次内容不同的家居装饰讲座。只要带上自己家的照片，就可以在现场让设计师单独指导。在讲座上，会员们还会获得宜家赠送的家居装饰手册。

   2）每次在冬夏季推行大减价时，通常在此前两三天便让会员提前来购买。经宜家统计，每一单商品的购买量，会员通常比非会员多30%。

  “道不远人，远人非道”，大道至简。简单就是核心，简单就是力量，简单就是高效。瑞典宜家多年位居世界家具零售第一，创始人英格瓦·坎普拉德告诉大家：“我们的热忱、持之以恒的创业精神、成本意识，我们秉承责任和乐于助人的愿望，敬业精神以及简洁的行为，成就了今天的宜家。”

   家居企业的竞争就是细节的竞争，细节的宝贵价值在于创造性、简单性。企业掌控大客户管理具有全局价值观，这会让营销回归简单。让我们重新以新的视野整合市场，去面对消费者，将价格转化为价值，赋予产品与服务更多的内涵，不断扩大市场，提升销量。改变思路，思路更决定利润。