《社区深度营销与高效客户关系管理》

---通信服务营销专家  陈毓慧老师主讲

【培训对象】：通信社区经理

【课程时间】：浓缩版2天

【课程大纲】：

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于营销方面的问题？ 每人提出工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中穿插、分析、演练。

第一章、社区经理服务营销能力提升（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、社区经理角色认知

（一）移动家庭信息化战略

1、家庭市场发展趋势

2、竞争对手在家庭市场的营销策略

3、移动家庭信息化市场策略

4、社区深度营销战略定位

（二）社区经理角色认知

1、社区经理的职责范围

2、社区经理素质要求

3、社区经理具体工作的要点及流程

4、建立社区经理服务理念

5、社区经理积极心态引导

二、社区经理营销技巧

（一）家庭信息化产品特征与营销要求

1、家庭信息化客户需求

? 业余生活需求

? 继续教育需求

? 社会交际需求

? 安全管理需求

? 其他资讯需求

2、家庭信息化产品特征

? 革命性

? 附属性

? 让渡性

? 复杂性

（二）家庭信息化产品客户细分

1、家庭的购买决策方式 

2、目标市场特征分析 

? 家庭规模 

? 家庭生命周期 

? 家庭的购买决策方式 

（三）家庭信息化产品营销要求

（四）家庭信息化产品分销策略

（五）顾问式销售

1. 拜访前准备（工具、礼仪、目标、心态）

2. 用户消费心理分析与应对

3. 初次面谈：如何收集个性化资料

4. 电话预约

5. 竞争对手价格有效比较法（层进法、削减法、优化法）

6. 个人用户解决方案研讨

7. 个性化方案的制作---“T”字表述法

8. 如何控制面谈场面（一对一、一对多）

9. 如何有效议价

10. 展示技能（展示礼仪、有效表述）

三、做好市场调查工作

（一）注重市场调查

（二）细分目标市场，寻找空白

（三）寻找潜在客户

（四）建构一份潜在客户名单

（五）知已知彼，百战百胜

（六）熟悉客户的资料

（七）了解客户的购买心理

（八）发掘客户的潜在需求

（九）做好实地调查

（十）为产品准确占位

四、巧用促销开发客户

五、利用广告开发客户

六、利用公关开发客户

七、用小智慧开发客户

八、客户接近及信赖建立技巧 

（一）3种接近的方式及接近语言

（二）沟通六件宝

（二）开场问候语

（三）溶入对方的情境

短片观看及案例分析：小猪贝贝经典谈判成功案例分析

                     电子行业客户接近正反两案例

九、收集信息与挖掘顾客的深层需求 

（一）收集信息方法

（二）快速分析信息技巧

（三）创造客户需求

（四）SPIN引导技巧

（五）目的建议引导技巧

短片观看及案例分析： 广州移动：行业解决方案推广的营销策略案例分析

                     深圳移动：行业解决方案推广的营销策略案例分析

                     河北移动：行业解决方案推广的营销策略正反案例分析

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章、大客户沟通与接近技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、影响电话沟通效果的因素

二 、营造沟通氛围

沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整

三、沟通六件宝：微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”

四、深入对方情境

1、行为冰山模型

2、钓鱼理论

3、对方最关心的是什么（聆听与观察）

4、如何站在对方立场进行沟通

5、进入对方心理舒适区

五、高效引导技巧

(一) 开放式提问、封闭式提问

(二) SPIN提问模式

(三) 经典高效引导技巧

六、三明治法则

第1层-积极情感层面(好)：理解、肯定、鼓励、赞美、关心

第2层-核心问题层面(坏)：询问、建议、忠告、要求、引导

第3层-积极情感层面(好)：鼓励、肯定、赞美、希望、关怀

七、高效沟通四要诀

1、信息传递多向性

  2、信息传递标准化

  3、信息传递多样性

  4、信息传递短平快

八、高效沟通六步曲

1、营造氛围

2、理解共赢

3、分析策划

4、提出方案

5、认同执行

6、实施检查

短片观看及案例分析：

                     广州移动: 集团客户接近与沟通案例

                     深圳移动：集团客户接近与沟通案例

                     某行业集团客户接近与沟通正反案例分析

示范指导与模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、客户购买心理分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、客户采购流程分析

(一) 发现需求

(二) 内部酝酿

(三) 采购设计

(四) 评估比较

(五) 购买承诺

(六) 交货实施

二、客户组织架构分析

（一）决策层

（二）管理层

（三）操作层

三、客户心理分析

（一）客户性格分析

1、四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）

2、四种性格的录像片断观看及分析讨论

3、针对四种客户性格的沟通技巧及销售策略

（二）客户谈判身份分析

1、客户谈判过程中的七种身份特点描述。（决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者）

2、针对七种客户谈判身份策略及沟通技巧

（三）客户合作心理分析

1、客户合作心理特点描述及弱点分析（求廉心理、求实心理、求利心理、求名心理、求支持心理）

2、针对客户合作心理的销售策略与方法

正反案例分析：某通信企业客户心理分析案例

              移动客户心理分析案例

四、客户采购决策身份分析

（一）大客户决策过程中的七种身份特点描述。（决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者）

（二）案例分析及录像观看。

（三）针对七种大客户决策身份策略及沟通技巧

五、关键人物性格分析

（一）四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）

（二）四种性格的录像片断观看及分析讨论

（三）针对四种大客户性格的沟通技巧及销售服务策略

（四）自我测试：自己属于什么性格？

六、客户采购心理分析

（一）七种大客户消费心理特点描述及弱点分析（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）

（二）针对七种大客户消费心理的销售服务策略与方法

（三）案例分析、模拟演练

七、客户购买动机分析

（一）二种大客户购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）

（二）二种大客户购买动机现场演示

（三）针对二种大客户购买动机的销售服务策略与方法

（四）案例分析、模拟演练

八、客户深层需求分析

（一）马斯洛需求层次论

（二）需要VS需求

（三）冰山模型、

（四）钓鱼理论

（五）决策层核心需求分析

（六）管理层关键人物核心需求分析

（七）操作层关键人物核心需求分析

短片观看及案例分析：

                     IBM: 大客户采购心理分析

                     广东省交通厅：大客户采购心理分析

                     学员所在电信行业的大客户采购心理分析正反案例分析

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第四章、社区深度营销成功案例分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

示范指导、模拟演练：适合学员所需要推荐的数据业务的话术及推荐方式

录像片断观看及案例分析：移动固定宽带接入成功销售案例分析

                        浙江金华移动: 无线宽带接入营销案例分析

                        广州番禺移动：动力100商务宝营销案例分析

上海移动：动力100视频会议营销案例分析

                        江苏移动：动力100移动400营销案例分析

第五章：客户关系管理过程与管理技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、客户关系管理概述

（一） 客户关系管理的意义

（二） 客户关系管理的重要性

（三） 客户关系管理的方法

（四） 客户关系管理的目标

（五） 客户关系管理的具体内容

二、客户关系的6个阶段：认识à好感à信赖à同盟à合作à深度捆绑

三、客户关系两手抓

（一）对公——创造并满足机构核心需求

（二）对私——创造并满足个人核心需求

三、营建客户关系的4大技巧

（一）全员动员服务客户

（二）现代客户关怀工具的使用技巧

（三）沟通频率与质量；

（四）敢于表达意愿；

四、追求顾客满意技巧

（一）物的服务与人的服务

（二）随时保持积极的心态

（三）提高互动的沟通技巧

（四）破解客户的满意公式

（五）客户满意度指标：

五、客户投诉处理技巧

（一）客户抱怨投诉心理分析

（二）客户投诉的热点

（三）处理投诉的要诀

（四）15种错误处理客户抱怨的方式

（五）影响处理客户不满抱怨投诉效果的三大因素

（六）客户抱怨及投诉处理的六步骤

（七）安抚客户情绪技巧

（八）客户抱怨投诉处理三明治技巧

（九）客户抱怨投诉处理细节

（十）巧妙降低客户期望值技巧

（十一）当我们无法满足客户的时候

（十二）处理群体性投诉的策略

（十三）投诉处理后的后续关怀

五、客户服务中的危机管理

（一）危机管理原则

（二）危机处理策略

（三）危机管理利器

（四）危机预防

六、客户深度开发技巧

（一）客户重复营销技巧

（二）客户交叉营销技巧

（三）客户转介绍营销技巧

七、客户全生命周期管理

（一）识别期

（二）培养期

（三）成长期

（四）稳定期 

（五）衰退期

（六）淘汰期

短片观看及案例分析：广州移动客户关系管理正反案例分析

北京移动对待客户投诉的观念演变

近几年著名品牌企业危机案例 

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

课程结束：

一、 重点知识回顾

二、 互动：问与答

三、 学员：学习总结与行动计划

四、 企业领导：颁奖

五、 企业领导：总结发言

六、 合影：集体合影

【陈毓慧老师资历】：

2 中国公共服务行业（通信、银行、电力、水务、供暖、航空等）培训导师

2 国家营销师、国家高级企业培训师

2 服务营销专家、服务礼仪专家

2 投诉处理与危机公关专家

2 中国咨询行业“赏识培训+解决难题式”培训倡导者

2 清华大学、北京大学、浙江大学、上海交大等数十所大学客座讲师

2 慧宇咨询、中国总裁培训、中华培训、中国商战名家等数十家咨询公司特约讲师

2 作为女性培训师，陈毓慧老师自2006年起至今6年期间，每年授课天数在250天以上，在培训行业堪称奇迹。

2 10多年服务营销管理经历，历任国企、外企上市公司、港资上市公司：信贷经理、客服总监、大区经理、大客户部经理、营销总监、培训总监、执行总监等职位； 

2 目前专职培训、营销策划工作（ 兼营投资管理/控股：美容院、酒店、营销策划机构、投资房产等）。

2 针对银行、通信、电力、水务、供暖、燃气、数字电视、航空等“公共服务行业”八年的培训经验

2 培训课程上千场，培训学员数万人

2 

【服务营销专家-------陈毓慧老师团队在最擅长课程】：

一、 营销类课程（营业厅营销、外叫营销、社区营销、星级客户、集客经理、比对公大客户经理、）

二、 投诉与危机公关课程

三、 TTT课程

四、 减压课程

【服务营销专家-------陈毓慧老师团队在通信行业主要培训课程】：

1、《客户抱怨投诉处理技巧与法律知识运用》（2-4天）

2、《通信增值业务营销技巧》（2-4天）

3、《集团/政企客户深度营销策略与技巧》（2-4天）

4、《3G产品体验营销策略与方法》（2-4天）

    5、《通信呼叫中心：抱怨投诉处理技巧与法律知识运用》（2-4天）

6、《疑难客户处理技巧与法律知识运用》（2-4天）

7、《媒体防范与应对技巧》（2-4天）

8、《化压力为动力----压力化解与情绪管理技巧》（2-4天）

9、《TTT：通信二次讲师授课技能训练营》（2-20天）

10、《全业务运营的策略与方法》（2-4天）

11、《通信厅经理:现场管理与主动服务营销技巧》（2-4天）

【服务营销专家-------陈毓慧老师团队在通信行业主要培训咨询项目】：

1、 通信标杆网点打造项目

2、 通信投诉处事疑难客户应对服务项目

3、 通信知识（服务）竞赛项目

4、 通信TTT培训项目（输出通信相关的20-40个课程及素材）

5、 通信全业务产品营销策划项目

谢谢您的关注！  欢迎提出需求，定制课程！

欢迎百度、谷歌搜索“陈毓慧老师”

【服务营销专家-------陈毓慧老师团队在银行业主要培训课程】：

1、 《银行：转怒为喜----客户抱怨投诉处理技巧》（2-4天）

2、 《银行：揽储（吸存）策略与方法》（2-4天）

3、 《银保产品营销技巧》（2-4天）

4、 《银行理财产品营销策略与方法》（2-4天）

5、 《银行对公大客户关系营销技巧》（2-4天）

6、 《银行：私人银行客户、中高端客户服务营销技巧》（2-4天）

7、 《银行呼叫中心：抱怨投诉处理技巧与法律运用》（2-4天）

8、 《银行呼叫中心：呼入式电话营销技巧》（2-4天）

9、 《银行柜面人员：服务沟通礼仪与产品营销技巧》（2-4天）

10、 《银行对公柜员：优质服务沟通礼仪与产品营销技巧》（2-4天）

11、 《银行大堂经理（负责人）：现场管理与主动服务营销技巧》（2-4天）

12、 《银行大堂经理：主动服务沟通礼仪与产品营销技巧》（2-4天）

13、 《银行行长：网点转型时期的管理艺术》（2-4天）

14、 《银行网点负责人：下属辅导与员工激励技巧》（2-4天）

15、 《银行：化压力为动力-----压力化解与情绪管理技巧》（2-4天）

16、 《银行行长：80、90后员工领导艺术》（2-4天）

【服务营销专家-------陈毓慧老师团队在银行业主要培训咨询项目】：

1、 银行标杆网点打造项目

2、 银行优质服务项目

3、 银行知识竞赛项目

4、 银行网点环境5S管理项目

5、 银行理财产品营销项目

6、 银行TTT培训项目（输出银行相关的20-40个课程及素材）

7、 银行投诉处事疑难客户应对服务项目

谢谢您的关注！  欢迎提出需求，定制课程！

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【服务营销专家-------陈毓慧老师团队在电力行业主要培训课程】：

1、《95598：客户抱怨投诉处理技巧及法律知识运用》（2-4天）

2、《电力营业厅：优质服务特训营》（2-4天）

3、《电力营业厅：客户抱怨投诉处理技巧及法律知识运用》（2-4天）

4、《（陈欠电费、特殊组织部门）电费催收流程、技巧与法律知识运用》（2-4天）

5、《TTT：电力内部培训师授课技能训练》（2-20天）

6、《电力部门经理：管理艺术与策略》（2-4天）

7、《电力中层干部综合管理技能提升特训》（2-4天）

8、《电力中层干部：执行力提升特训》（2-4天）

9、《电力：（知识竞赛、服务竞赛等）竞赛前强化培训与辅导》（2-4天）

10、《电力：收费员高效工作与优质服务技巧》（2-4天）

11、《电力班组长综合管理技能提升训练》（2-4天）

【服务营销专家-------陈毓慧老师团队在电力行业主要培训咨询项目】：

1、 电力标杆优质营业厅打造项目

2、 电力投诉处理疑难客户应对服务项目

3、 电力知识（服务）竞赛项目

4、 电力TTT培训项目（输出电力相关的10-20个课程及素材）

5、 陈欠、特殊组织电费催收项目

【服务营销专家-------陈毓慧老师团队在其他行业主要培训课程】：

1、《客户抱怨投诉处理技巧与法律知识运用》（2-4天）

2、《服务营销技巧》（2-4天）

3、《体验营销策略与方法》（2-4天）

   4、《呼叫中心：抱怨投诉处理技巧与法律知识运用》（2-4天）

5、《化压力为动力----压力化解与情绪管理技巧》（2-4天）

6、《TTT：二次讲师授课技能训练营》（2-20天）

7、《商务礼仪》（2-4天）

8、《营业厅客户服务与营销技巧》(2-4天)

【服务营销专家-------陈毓慧老师团队在其他行业主要培训咨询项目】：

1. 标杆网点打造项目

2. 投诉处疑理难客户应对服务项目

3. 知识（服务）竞赛项目

4. TTT培训项目（输出相关的20-40个课程及素材）

5. 产品营销策划项目

谢谢您的关注！  欢迎提出需求，定制课程！

欢迎百度、谷歌搜索“陈毓慧”

【服务营销专家-------陈毓慧老师团队主要公开培训课程】：

1. 《客户抱怨投诉处理技巧》2天+1晚

2. 《危机公关与媒体应对》2天+1晚

3. 《低成本快营销--产品上市、市场拓展、营销策划》（2天+1晚）

4. 《资源整合与网络营销技巧》2天+1晚

5. 《化险为夷---难缠客户服务策略与技巧》（2天+1晚）

6. 《化压力为动力--情绪管理与减压技巧培训营》（2天+1晚）

7. 《TTT：内训师授课技能训练》（2天+1晚）

8. 《团队建设与执行力训练》（2天+1晚）

【课程特色】：

1. 激情洋溢

2. 互动性强

3. 案例丰富

4. 贴近实际

5. 深入浅出

6. 逻辑性强

7. 解决难题

8. 赏识培训

【授课形式】：课程知识讲述30% + 案例分析30% + 模拟演练10% +难题解答30%

1、 课堂讲述

2、 案例分析

3、 脑力激荡

4、 情景演练

5、 短片播放

6、 图片展示

【陈毓慧老师团队服务过的部分企业】：

（一）、通信行业：

（二）、银行业：

（三）、电力行业：

（四）、其他行业：

（五 ）、公开课：

【学员反馈集锦】：

 陈老师培训实在,实用,讲课达到融会贯通，讲的都是营销人员每天都遇到的实际问题。

u ------------中国工商银行滨州分行张主任

 更精彩的是陈老师现场回答环节,真是任何难题都难不住陈老师,并是实用的回答，解决了我们很多工作中的难题。

u ------------中国农业银行四川分行行长

 陈老师讲课“风趣幽默、深入浅出、简单实用” ，课程效果：“掌声、笑声、鸦雀无声”。                                                                          -----------------------------------------------中国农业银行北滘分行李行长

 跟陈毓慧老师学到的观念和最有感触的体验：任何一个集体一定要发挥团队精神，才能获得成功，人与人之间的沟通要想获得有效果，一定要多向式沟通。

u ---------中国农业银行常州分行学员

 陈毓慧老师，让大家充分认识到怎样去做人、做事的道理。如何去感恩我们的父母、社会、员工、朋友，对银行的发展做出的辛勤劳动和无私的贡献，深深领悟到团队的伟大力量，会给我们的民族、社会、企业带来非常大的推动力，从而带来良好的经济效益和社会效益。

n -----中国农业银行蒋主任

 陈毓慧老师知识丰富，信息量大，案例生动，深入浅出，点到为止，富有激情。                      -----------------------------中国工商银行李行长

 陈毓慧老师致力于慧眼识才、知人善任，她培训的《执行力》让我们受益非浅，案例丰富、贴近实际，并解决了我们很多难题。                                                                           -------------------------------中国银行广州分行李主任

 陈老师的课程很适用,有针对性、启发性、有特色、很投入！我们的同事都很喜欢她授课。

u -----------广东邮政广州区南区分局  黄副局长

 陈老师不是高高在上、传经布道的培训大师，而是我们身旁所熟悉的人，在我们看来，她只是一位比我们工作早些，学习快些、经验丰富些、认识深刻些的一位良师益友。 陈老师讲授时全身心投入，态度真挚感人，教学互动，模拟演练，解决我们提出的50多个难题问题，让大家学以致用，效果非常好！

u -------中国工商银行苏州分行 刘小姐

 陈毓慧老师课件制作易看、易懂，条理清晰，重点突出，善于用图片、图表形象的表达授课存在的意义。授课方式幽默、生动、形象，通俗易懂。  对我们银行培训中的突发事件，依然能处理得非常好， 能真正的帮助我们银行解决管理问题及提出科学的管理建议......

l -----------中国工商银行慈溪分行人事部 李小姐

 我们银行及学员对陈老师的授课评价：陈老师的课针对性强,非常实用,用事实说话,运用多种方式进行讲解,生动活泼,使人受益匪浅,希望能够经常聆听陈老师的教诲！

n ----------中国工商银行荷泽分行 石小姐

 陈毓慧老师多年处于营销管理第一线，并在多种体制的企业做过高管，她的培训课深入浅出，听起来亲切易懂，做起来轻松高效。

u -------------中国银行深圳分行 艾小姐

 陈老师讲的课切中当前我们银行发展过程中存在的问题,讲解生动形象,建议切实可行!

n -------------昆明五华信合联社  曾生             

 听了陈老师的课，获益匪浅，讲的是优质服务管理的内容，但是从中又悟到了做人的道理和做事的态度，希望以后还有机会聆听陈老师的课。

u -------上海农村商业银行综合部  王先生

  陈老师,您好 ,今天在您的博客上没有找到您的行程安排,但我非常仰慕您的学识,希望有机会能去听您的课,帮助提升自己的营销技能,非常高兴能认识您,期待与您再次见面!!! 

u ----------福州民生银行  陈主任

 通过陈老师的课程，我认识到我自己的价值；掌握到一些实际有用的知识，还使我懂得了如何轻松快乐，我现在已经可以管理好自己的情绪了，课程后，我的信念发生了变化，让我明白了信念的重要性，提升了自我价值感，增强了自我的信心！--- 广东电信 学员

 首先说一句心里话：陈老师改变了我的一生！这次课程给我最大的价值在于通过二天的学习，让我的心情变得快乐轻松起来，以前心理担心的很多问题也都一点点地在解决，而且课上学到的很多技巧和方法在今后的工作中也可以用上，相信也会给我的同事和朋友带来更多的快乐，忠心地感谢陈老师为我的未来点亮了一盏明灯！

u -----------汕头建行银行学员

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【陈毓慧老师课程服务联系方式】：

讲师助理：蔡助理     电话：15813350832     QQ:392841772