购买是一个“追求快乐、逃避痛苦”的过程。因而，促成销售的一个很重要的原则就是要“把好处说够，把痛苦说透”。 然而，从心理学的角度上讲，一个好处的产生，要让客户感受出来才行，这样才能产生购买的动机。我们仅仅告诉了客户这些好处，还不够，必须重复这些好处，1次、2次、3次，这样才能对他潜意识产生影响力，而我们潜意识力量要比意识力量大3万倍以上。所以说，当你不断地重复灌输时，客户的购买力量会增大， 在现代销售理念中，有一种销售策略，叫“催眠式销售”。它的核心思想就是将好处重复灌输到客户潜意识里面。一些客户原本不太注意、不太确定的东西，重复多了，就会深深地刻印在脑海中，甚至成为真理。 再顽固的拒绝，也抵不过21把温柔的飞刀 根据心理学中网状激活系统的作用原理，我们只要重复足够的遍数，就能征服客户。广告之所以能对人的购买产生那么大的影响力，也与这个有关。让我们来看看下面这个例子。 当一个人面对广告的时候，一般都会经历这样的过程： 他第一次看时，他不看它；第二次看时，他不注意；第三次，他意识到它的存在了；第四次，他隐约记得他曾见过它；第五次，他看到这个广告时就看了一眼；第六次，他会说“哼，什么破广告”，也许这电视就得换台；第七次，他从头到尾地看了一遍说，真要命，什么广告啊；第八次，他说，又是这个讨厌的东西；第九次，他怀疑这个东西是否真的有用；第十次，他会问邻居是否用过它；第十一次，他怀疑做广告的这个商家，是否合算，我的天呐，这么轰炸，得花多少广告费啊。后来他又想，这个东西可能是个好东西。 后来呢，他又看到同事在用，他自己就想，它可能有点价值。最后呢，他就想，他想自己一直想要这样的东西，却买不起，他干着急，甚至他想自己总有一天要会买它的，他为此做了一个备忘录，说还是买吧，他诅咒自己的贫穷。再后来，他仔细数了一下自己的钱，发现没问题。当第二十一次看到时，他说，老婆你快去买吧。 由此可见重复的力量，这是由人性的特点所决定的（潜意识和网状激活系统）。再顽固的拒绝，也逃不了21把温柔的飞刀。请记住：客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，我们应相信重复的力量，只要重复足够的遍数，就一定可以征服客户。 一位推销员想推销一件工具给一个包工头，拜访多达20次，每一次都没有成交。 “年轻人，既然我从来不买，我搞不懂，你为什么老是不停地来拜访我呢？”包工头无奈地说。 “这就是我反复来的原因。”推销员说：“我将不断地回来，直到你买了为止，因为我知道你需要这件工具。” 包工头放弃了抵制，他说：“够了，我就先从你这购买一份小批量的吧！看来我已经没有选择的余地了。” 事实上，包工头确实需要并正在使用这种工具。 实践证明：凡是在工作中特别有用的东西，仅仅靠纯粹的重复就能在较量中取胜。而且，重复还可以在精神上对潜在顾客造成压力，给对方一种“非买不可、没有选择”的感觉。 只要重复足够的遍数，就能征服客户 调查显示：有80%的购买决定是在第5次拜访之后做出的，而80%的推销员在拜访客户未达到5次之前就放弃了！ 你的潜在顾客今天看上去可能没有购买需求或是缺乏购买能力，但情况是在变化的。时间肯定会对你有利。今天还不存在的需求，明天就可能成为紧迫的要求，所以要不断地进行拜访。 每一次，都要努力成交。因为只有当你努力成交时，你才能算得上是在销售。在两次拜访之间，可以通过信件、传真、电子邮件、打电话等方式与客户保持密切的联系。 吉姆是一名一流的销售员，但他也经常有遭到拒绝的时候。 连续4年，他每周都拜访一个客户，却都没有拿到订单。4年是一段相当长的时间，但吉姆觉得持续拜访下去、努力争取成交是值得的。 最后，他成交了。那份订单，是他从事销售以来拿到的金额最大的订单。