《策略性经销商开发》

（主讲：王同）

本课程已服务过：统一、雅客、公牛、洁丽雅、鱼跃医疗、佳丽宝、洽洽、水星家纺...

Ø  培训背景：大部分产品都是通过客户（经销商、加盟商、分销商等）在帮我们卖的。即使是经销商网络布局已经完成的企业，也要保持客户一定比例的“汰换”，没有开发客户的实力，又怎么敢真正的管理客户呢？

本课程内容是通过渠道分销模式的企业，厂方业务人员必备技能。

Ø  培训目标：

1.      厘清厂家与经销商的关系，明确厂家业务人员的角色定位；

2.      学习客户开发策略，提升说服准客户合作意愿的沟通谈判能力，提升客户开发成效；

Ø  培训对象：适用于通过经销商销售（分销）模式的企业方营销管理人员、业务骨干等

Ø  培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

Ø  培训时间：完整版12小时，精简版6小时

Ø  课程提纲：

引子：有什么样的客户，就有什么样的市场

第一节、开发经销商策略思维

一、经销商不可回避、不可替代

1.    如何正解“厂商共赢”？（等价的利益交换）

2.    厂商之间，业务人的角色定位（利用客户的资源做厂家的市场）

3.    思考：在此定位下，厂家业务人员与客户合作该有的表现（素描）

二、开发经销商策略思维

1.    区域市场经销商结构的规划

1)    从终端业态开始，倒着构建渠道

2)    区域渠道结构设计：产品适销终端及选择、渠道资源调查、渠道结构设计（宽广深）

2.    与客户打交道不同阶段的工作重点：潜在、目标、意向、合作、老客户/大客户…

3.    拜访目标经销商（我们有意向的客户）

1)    评价经销商的六个维度，锁定目标客户

2)    工具：经销商量化评估表的应用

3)    初步拜访目标经销商的工作重点

4)    选择你需要的客户，适合的才是最好的

第三节、准客户合作意愿促成谈判

1.    销售不仅是技巧，准经销商合作谈判考验你的素养（冰山下的东西）

1)    积极、正面、主动

2)    诚恳，可信

3)    从对方的立场出发引导

4)    经验准客户的体验：关注到细节、关注过程

5)    懂世故：生意之外的沟通能力

2.    获得准客户的信任（平台+沟通过程持续推进+表现技巧）

3.    要知道准客户的心思（对供应商的需求）

1)    研讨：商贸公司经营的痛点在哪？（产品结构、下线渠道、竞争应对、团队、资金…）

2)    你面对的这个客户痛点在哪里？（不要拿个锤子，看谁都像钉子）

4.    准经销商合作意愿的激发（SPIN技能激发客户潜在的合作需求）

1)    了解他经营、管理的现状

2)    从中发现一些问题

3)    让客户意识到这确实是个问题，进而产生压力（痛苦）

4)    扩大这种痛苦（即在强化客户的需求）

5)    提供解决方案（即我们的合作方案）

5.    设计与准客户合作的方案

1)    厂商如何合作？（构建渠道职能的各项分工和权责，基于公司经销商合作）

2)    市场如何启动？（什么产品、走什么渠道、如何铺货、如何动销、厂家的支持…）

6.    如何让我们的合作方案有吸引性？（方案的价值呈现的方法）

1)    和我们合作是多么的好？（NFABE说服逻辑）

2)    思考：换着角度去说服？（不和我们合作将会多么的“不好”！）

3)    创造条件，让准客户“体验”到我们的好

7.    准客户合作意愿的促成谈判

1)    针对谈判的关键要素作好准备：实力、共赢……

2)    客户谈判必备技巧：谈判优势构建、交换、配套、让步、拖延/沉默、破局…

3)    沟通实用策略：多问多听少说、厚而不憨、营造环境、动与九天之上……

互动环节（可延伸为“工作坊”形式）：（1）新客户开发，疑难问题破解；（2）学员优秀案例分享与点评；

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