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何毅明:店长之声：专注地扮演好“卖手”角色

门店管理

2016-01-20 48100

专注地扮演好“卖手”角色零售经验篇

　　开新店重要的是要把握关键节点，针对整个城市确定门店的定位，对商圈、门店覆盖范围内的顾客需求、竞争对手等进行调查，然后做出一个结论。以浏阳礼花路店为例，该店位置较偏，但我发现浏阳有钱的人非常多，开车的人也很多，而我们那里停车很方便，因此我对这家店的定位是打造成为具备国际营运标准的超市，在县级城市，具备标准化营运的超市会有非常强的竞争能力和聚客能力，我希望该店成为浏阳市民节假日和夜间消费的地方。

　　定位清晰以后，最重要的是让团队非常清晰我们自己门店的定位，这要通过培训实现。我几乎算是最喜欢用投影仪的店长了，每到一个店，我都会向公司申请给门店配一台投影仪，我喜欢用直观的手段培训员工，对主管、基层员工、促销员等分层级进行培训。

　　还有一点也非常关键，就是营销推广，尤其是新开门店，采取什么方式推广、覆盖多大的范围等都要仔细考虑清楚。比如，在浏阳，我们不仅把DM投递到社区，还把DM放到马路和社区停靠的汽车上，我认为这些汽车用户有非常大的消费潜力。

　　门店的工作很累，累在基础的、细节的东西要不停地说，不停地维护。但是，零售业又时时在给我们成就感，一旦基础的、细节的东西做到了、做好了，业绩的回报会让人兴奋。然而，想到与得到之间，需要优秀的员工，员工优秀，商品才能卖得好。

　　所以，要让员工了解企业，大家有一个共同的理想和目标，让培训成为门店同事日常沟通的常态，店长要了解员工，用人所长，多找一找员工身上的亮点，多激发员工潜能，这样，团队更会优秀。

　　我们常把产生80%销售的20%商品叫做火车头商品，其实，店长以及门店核心管理团队也是门店的火车头。有句古话，叫做“以其昏昏，使人昭昭”。我常常告诫自己，工作要有重点，要有计划，并让员工知晓计划和重点，团队才会轻松往前冲。

　　每个门店都有很多个性的地方，顾客消费习惯、顾客消费层次、员工技能、购物环境等不尽相同，每个门店的开业时间也有长有短，这都会给店长及门店核心管理团队带来挑战，所以我们要用数据分析，用眼睛观察，用耳朵听取，用心思考，从中得出我们的计划和卖点。

　　从业近十年，九年半的时间我在门店岗位工作，我愈来愈强烈感觉到，作为门店人员，要专注于扮演好“卖手”角色，才能从营运角度最大限度挖掘市场潜力，实现业绩突破。

　　经常，我们谈及业绩为什么不能做得更好的时候，总是先谈商品配置不适合本门店商圈、到货不及时、促销品量不够、毛利过低、供应商没有同步让利等等。为什么不把抱怨的时间和精力放在如何更好地卖出商品上呢?为什么相同的单品有门店业绩就是比本门店要好?我们能不能让这些商品的表现力及时发挥，实现增长?单品或促销品缺货，可否有价格带接近、品类类似的商品替代?我们能不能采用组合陈列，突出新品等等方式提升毛利?门店作为终端环节，“卖出商品”是唯一职责，更是一切工作的出发点。

　　我觉得商品好不好，由顾客说了算。一次巡店，我听到一对母女在卖场下行电梯的对话，大意是说我们门店的香葱贵了，到菜市场买算了。这其实是一场生动的关于价格形象的培训，在二级城市，菜市场是卖场生鲜区最大的竞争对手，生鲜竞争策略中，我们是否准确定位价格竞争策略了呢?除了关注促销品的单价，顾客菜篮子里的日常购买商品定价合理吗?所以，我们对季节性商品、高购买频次商品价格市调需关注得更细。

　　术业有专攻，一个人的精力也是有限的，尽管可能你有各方面的不足之处，但如果少一点抱怨，遇到问题，多从门店营运手段的角度加以弥补，这样比起抱怨来更能帮助业绩增长。所以，我经常提醒自己和同事，专注自己职责能做的事，有专注，才有专业，要为问题找答案，不为困难找借口，有强劲的员工执行力，商品才能卖得更好。

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