客户：新加坡华人总商会商学院 地点：其他 - 其他 时间：2011/7/10 0:00:00 跨国公司谈判智慧与谈判技巧 主讲：张从忠 一、学习本课程的四个原因 第一，靠行贿和走后门等灰色手段创造财富已经不太可能了，在反腐败的社会环境中行贿等于找死，害人害己。而不行贿，也同样把事情办好的方法就是——“做聪明的谈判者”。这是学习的第一个原因。 第二，一个企业的智商主要反映在员工的谈判能力和谈判的结果上，而老板和中高层是员工最好的谈判辅导者。更重要的原因是：“谈判可以立刻创造利润”。所以，谈判课程可以有立杆见影效果，不会将培训费打了水漂。这是学习的第二个原因。 第三，跨国公司和大企业已经把中高层和主管的谈判能力纳入了绩效考核之中。这是学习的第三个原因。 第四，中国社会已经进入谈判的社会，人的生存就是与社会的谈判，生活中买米买菜需要谈判，工作中与上司、与下属、与同僚、与客户、与朋友需要谈判，办事情和解决问题需要谈判，只有谈判才是人们获得生存的唯一途径。 二、培训方式 1.专题演讲 2.案例讨论 3.互动问答 三、讲师简介 张从忠 安徽合肥人，管理实践派专家（独立学者）。《巴菲特的午餐会》作者，德鲁克授权课程中国讲师，EMBA教育基础板块的实战讲师（主讲银行行长国际视野——犹太商战策略），EMBA经典案例课程讲师（主讲毛泽东管理思想与企业经营，这一课程曾经获得李克强同志的高度评价）。 1999年11月至今：现任董事会杂志总编辑，北京大学德鲁克学院兼职教授,四川大学EDP中心教授，清华大学继续教育学院客座教授，浙江大学人文学院客座教授，复旦大学EMBA中心客座教授。 1990年7月至1999年10月：深圳三九二级集团总裁。 1986年7月至1990年10月：安徽某三线厂车间从事生产管理工作。 主要作品： 《企业中高层谈判技巧》、《3.0赢利时代》、《犹商》、《巴菲特的午餐会》、《像巴菲特一样滚雪球》作者。 【研究领域】 张从忠老师的第一研究方向是毛泽东管理思想与中国企业经营；第二研究方向是彼得﹒德鲁克管理思想与毛泽东管理思想的比较研究，第三研究方向是犹太人的商业行为研究。 一天课程大纲： 课程引言：谈判谈的是什么？ 第一部分 商务谈判智慧 第一节 双赢谈判原则（教学互动） 第二节 犹太人的谈判前规划 1、了解谈判对手的5个方面 2、提前预测谈判对手 3、谈判中的读心术 4、暴露真相的第一个信号 5、尽量和有权的人谈判 6、合作只是获利的战术 7、没有永恒的朋友，只有永恒的利益 第三节 谈判代表天赋测试题 1、吃着碗里，看着锅里，想着田里。 2、培养亲近关系，必获利。 3、拿出足够的业务量做诱饵。 4、保持采购的强势争取最大利益。 5、作为采购你还必须问自己，如果所有供应商都断货了，我该怎么做呢？ 6、沉稳和耐心 7、坚守核心利益不动摇 第二部分 商务谈判技巧 第一节 谈判前的心理诱导 1、商业诱饵的效应 2、买卖中的相对论 3、锚定客户的心 4、羊群效应 第二节 谈判桌上的先手 1、出价要狠喊价要慢 2、冷静应对第一次报价 第三节 上级领导策略 1、使用上级领导策略的前提条件 2、买方的谈判话术 3、卖方的谈判话术 第四节 转移谈判压力的策略 1、买家转移压力策略 2、卖方转移压力策略 第五节 谈判桌上的让步技巧 1、让步必须拿到一定的好处 2、没有回报，决不让步 3、谈判让步的五条原则 4、谈判中的探子成交策略 第六节 谈判中的24条纪律 第三部分 商务谈判礼仪 第一节 遵守时间（李嘉诚递名片） 第二节 收获好感 1、倾听的六大收获 2、倾听的坏习惯 3、倾听的技巧 第三节 男性修饰与穿着 1、头发 2、胡须 3、穿衣的技巧 4、搭配的禁忌 第四节 男性工作配置 1、男人看表 2、商务手提箱 3、精致的名片 4、笔是男人时尚 第五节 握手技巧 1、强势握手 2、恭顺的握手 3、势均力敌握手 4、双手握手法 5、没有诚意握手 6、友好的握手 第四部分 商务宴会策略 第一节 请客的十种境界 1、吃的第一种境界是——“果腹” 2、吃的第二种境界是——“饕餮” 3、吃的第三个境界是——“聚会” 4、吃的第四个境界是——“宴请” 5、吃的第五个境界是——“养生” 6、吃的第六个境界是——“解馋” 7、吃的第七个境界是——“觅食” 8、吃的第八个境界是——“猎艳” 9、吃的第九个境界是——“约会” 10、吃的第十个境界——“独酌” 第二节 请客是为了办事 第三节 宴会主人的礼仪 第四节 来宾的第一眼印象 1、高矮胖瘦 2、手形 3、脸形 4、眼睛 5、眉毛 6、头形 7、鼻子 8、坐有坐相 9、站有站相 第五节 吃相反映人的教养 1、来者不拒型 2、吃完一种食物再吃另一种 3、将食物分割成若干小块逐一食用 4、仔细咀嚼型 5、浅尝即止型 6、独食独享型 7、饮食过量型 8、风卷残云型 第六节 上流社会公关 1、举止造就男人 2、与大人物交往 3、上流人士交往 4、打入上流圈子 课程结束！