卖场问题研究者/黄静

没有哪一家供应商不曾为与大卖场的合作交往伤过脑筋，让你欢喜让你忧，大卖场就是有这种魔力。如何得到大卖场的支持，让合作多些欢喜少些忧，是众多供应商非常关注的问题，因为得到大卖场的支持就意味着拥有更多更好的销售机会，也就意味着有更多的钱可赚。在这里让我们一起来分析和分享解决这个问题的思路和经验。

争取KA支持的利益点

努力做一件事之前，我们一定要把利益点想清楚，利益的多少决定我们付出的多少。争取大卖场的支持究竟能为供应商带来哪些利益呢？

利益点一：可以争取更多更好的销售机会，提升销量和利润。

供应商与大卖场的关系本质上就是一种互惠互利的商业合作关系，其核心就是对利益的追逐。合作得好与不好，其直接表现就是销量和利润的变多或变少。一个供应商老板对我说，他终于在残酷的事实面前认清了一个道理：和大卖场的良好沟通很重要！沟通好可以有1000万元的业绩，沟通不好只有100万元的业绩，为什么呢？沟通好的时候顺风顺水，供应商要什么资源和支持大卖场都会配合；沟通不好的时候，供应商要什么没什么，生意简直没法做。可见，与大卖场沟通良好的供应商，可以为自己争取更多更好的销售机会，提升业绩和利润。所以，要想办法与大卖场良好沟通和配合，想办法获取资源和支持。

利益点二：卖场的资源是有限的，自己争取到了对手就没有，借此打压竞争对手。

同行是冤家，作为生意的对头，你做了我就没得做，你好了我就惨了。残酷的事实揭示了竞争的惨烈：强者生存，弱者消亡。大卖场拥有的资源有限，不可能无限给予供应商。面对众多供应商，它能给予的只是其中一小部分，因而资源的倾斜是有选择的。也就是说，卖场把资源给了A供应商，那B供应商可能就没有了，特别是在同类别的商品组里，卖场绝对只会扶持一家供应商，至于资源最后花落谁家，那就要看供应商的表现和实力了。

利益点三：保障资金安全，减轻回款压力。

为了抢占市场份额，争夺卡位资源，大卖场疯狂地扩展门店，供应商的生意也越做越宽。供应商量做大了，问题也随之而来，原本一家店只要10万元周转资金，现在10家店就要100万元，50家店就要500万元！而且，大卖场的结算周期一般是两三个月，这样势必延长供应商的资金结算周期；更有甚者，现在很多大卖场暗地里用供应商的货款去周转、投资、开店，再用种种冠冕堂皇的理由拖欠供应商的账款，这无疑又增加了供应商的资金压力。2004年涌现的卖场关店蒸发、携款潜逃事件闹得人心惶惶，供应商资金风险遭遇空前的考验。鉴于这种“风云变幻”的市场形势，供应商要减小货款风险，必须与大卖场保持良好的沟通合作关系，如此才能得到优先的货款结算权——大卖场通常会保证重点客户的正常结算，将结算压力和风险转嫁到其他供应商身上。供应商切记：在与大卖场合作中，确保资金安全是第一要件，出去的都不算，真金白银收回来的才是真！