一、 消费者的购买规律 二、 产品策略 1、 产品概念 在市场上能够引起消费者注意并取得的一切因素总和。 ① 产品形态、品种、质地、用途、样式、商标、包装。 ② 产品实质、精度、效能、功用、方便。有时间消费，少消费时间。 ③ 产品服务：有服务的产品与没有服务产品是两种不同产品，顾客买的不是产品而是产品的用途。 2、 产品生命周期 产品研制成功投入市场到通出市场所经历的全部时间。 ① 介绍期：初销阶段。顾问，拒绝性；经营者，风险性：重点宜传产品性能、开发用途、寻找机会、控制产量。 ② 成长期：畅销阶段。竞争、宣传厂牌商标、市场占有率、创名牌。 ③ 成熟期：稳销阶段。回收资金、延长此阶段。 ④ 衰退期：淘汰阶段。撤退。 三、 推销研究 1、 思考十个问题： ① 什么人可以当推销员？不能只看能说会道。真诚、热情机敏。 ② 推销要不要学习？实践中学习。实践而不学习觉得自己懂得很多。 ③ 推销主导活动是什么？推销需要掌握产品，主导活动是对人理解。 ④ 推销是推销什么？推销是利益、功用、感情。 ⑤ 推销是否需要掌握必要资料？调查掌握一定资料，推销方有针对性。 ⑥ 推销是否有十分把握才行动？“试一试”的勇气，是推销成功必不可少的素质。 ⑦ 推销是否放弃了该放弃的东西？过分的自尊妨碍了推销活动。 ⑧ 推销的机会在哪里？拒绝是推销的开始，积极主动精神不可缺少。 ⑨ 推销前应准备什么？准备树立信心和抓住机会。 ⑩ 推销最主要的素质是什么？就是信心。 2、 推销基本要领 ① 首先把自己推销出去。良好第一印象，赢得好感，得到信任。 ② 伸入到对方立场说明问题。为顾客着想，不一味自我吹嘘。 ③ 注意推销以外的事物。情感联系的重要性。 3、 推销员分类 ① 咨询型：不但推销产品，还帮助顾客解决问题。 ② 业务型：业务熟练、关系多、善动脑筋。 ③ 叫卖型：水平不高，干劲十足。 ④ 懒散型：好卖时会卖，不好卖时不会卖。