[课程大纲]

第一讲：沙场点兵-大客户开发前的准备工作

1、成立大客户开发项目部

1）大客户部组织架构

 2）项目开发计划书（流程、目标、里程碑）

 3）项目组人员与职责分工

 4）项目进度跟进与信息反馈

 5）项目进展分析会

 6）项目管理应急预案

n  策略与工具包输出

2、目标大客户哪里去找？

1）目标客户标准/画像

2）线索获取（信息筛选）

3）商机验证（机会点评估）

3、公司实力与目标客户的匹配度分析

 1）资金实力分析

 2）技术实力分析

 3）专利实力分析

 4）售后实力分析

 5）社会资源实力分析

 6）未来成长业务分析

4、大客户公司信息收集与分析

 1）客户公司的三到五年规划

 2）客户公司年度经营目标

 3）客户公司创新管理能力

 4）客户公司经营发展情况

 5）客户公司的账务状况

 6）客户公司的组织架构变化

5、大客户关键个人信息收集与分析

 1）基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历

 2）个人性格：外向、内向、理性、感性

 3）当前困扰点

 4）权力情况与影响力

 5）与你的关系程度或支持度

 6）其他嗜好

n  案例：华为云如何挖走的阿里云的大客户（得到）？

第二讲：商务公关-大客户沟通与前期拜访

1、商务沟通能力训练

 1）怎样把话说到客户心里去？

 2）怎样转变客户的观念？

 3）怎样发现客户的兴趣点与快乐点，进行“投其所好”

 4）怎样根据客户的办公环境、衣着打扮、言行举止、表情动作识别客户性格？

 5）怎样让客户亏欠你，从而愿意帮你？

 6）怎样让快速建立客户的信任并逐渐走向依赖？

n  演练：如何通过问话转变客户的观念？

2、投其所好-不同性格客户的沟通之道

1）      完美型-性格特征及沟通禁忌

2）      助人型-性格特征及沟通禁忌

3）      成就型-性格特征及沟通禁忌

4）      艺术型-性格特征及沟通禁忌

5）      理智型-性格特征及沟通禁忌

6）      安全型-性格特征及沟通禁忌

7）      活跃型-性格特征及沟通禁忌

8）      领袖型-性格特征及沟通禁忌

9）      和平型-性格特征及沟通禁忌

3、个人需求痛点识别与解决之道

1）冰山之上的叫显性需要，冰山之下才是隐性需求

 2）不同年龄、不同职务、不同家庭背景的隐性需求分析

 3）客户痛点需求4点反问：

l  验证痛点需求的真实性？

l  对客户深远影响与独特价值是什么？

l  盘点身边的资源，能否帮助他？帮助他的成本有多高？

l  是否有政治风险或其他风险，能否在掌握范围内？

n  案例：某知名企业老总的痛点识别，成功帮其解决后拿下千万订单

    4、公司需求挖掘与方案匹配

1）技术方案呈现

 2）独特专利展示

 3）先进工艺介绍

 4）特殊材料等

第三讲：精心布局-大客户开发背后的神秘支持力量

1、信息型教练的甄别与发展策略

1）关键人物身边的人

 2）提供关键人物的日常信息、兴趣爱好、特殊嗜好、影响他的人等信息

n  案例：某企业开发大型政企业务，从区长母亲身上进行情感投资

 3）掌握好与信息型教练的“度”

 4）信息型教练甄选范围与标准

2、专家型教练的甄别与发展策略

1）评审小组成员

 2）与竞争对手支持者意见相反可保持中立者

 3）急需提升话语权，想出业绩的人

 4）关键环节有参与的人

n  案例：某企业在大客户开发过程中，商务线关系成功突破，技术方案通过评审，

最后产品测试阶段却过不了关，导致前功尽弃

3、顾问型教练的甄别与发展策略

1）评审小组高级职务者或外部有影响力的人物

 2）对影响评审有较大影响力

 3）进行业务指导，推动项目前进

n  案例：某企业以学习的名义，发展老板的顾问为教练，竞标成功

4、保护好你的客户教练

1）慎言-陌生场合，有不熟悉的人说话需谨慎

 2）回避-与教练不要表现过分亲密

 3）张扬-不要让教练表现太积极

n  案例：某企业在客户审厂初步通过后，得意忘形，大肆宣扬，最后痛失订单

第四讲：决胜时刻-大客户成交实战演练

1、大客户内部采购/评审小组的5种人物

1）决策者-董事长/总经理/总指挥     

2）使用者-生产、施工部门、维修部门

n  案例：精准出击：从使用者为突破口成功拿下设备改造订单     

3）价格把关者-采购、财务部门     

4）技术专家-研发、质检部门     

5）客户内部教练-影响项目走势的人

n  案例：掉以轻心：某自动化生产线厂家以8万元之差竞标错失1000万订单

2、大客户采购组织权力分析与力量结盟

1）发展支持者-铁杆     

2）拉拢中立者-转变态度，倾向支持     

3）对立者-设法让其沉默     

4）宿敌-做局，丧失话语权     

5）教练-扩大影响力

3、大客户开发的立体突破策略

1）商务线突破策略     

2）技术线突破策略

3）高层关系线突破策略

4、大客户开发四大雷区

1）误把技术专家当决策者     

2）了解信息片面，不了解整体购买倾向     

3）竞争对手动向不清楚，就侃侃而谈     

4）不了解客户决策流程，不清楚项目进展情况

5、扭转乾坤-让大势渐去的项目重新翻盘

1）看看还有哪些权力人物没有介入，能否重建规则？     

2）内部未得利益人物，对项目是否存在不满，还有哪些力量可以结盟？     

3）用什么极具杀伤力的理由来暂停项目？     

4）谁先发难？谁火上浇油

n  案例：某电力设备企业在竞争对手与客户签约前夕，向局长攻关，打破权力结构，

最终成功翻盘