《房地产项目投资决策&股权合作及项目管控实战》

 

【课程背景】

房地产项目投资——可以狭义理解为开发商“买地”、“控地”、“拿项目”，通过获取土地而取得项目开发权。

无论是参与土地招拍挂，或是定向“勾地”运作储备土地，仅凭“地价”的高低，粗略匡算的大账、靠直觉、拍脑袋决策项目土地获取与否，无疑蕴含着巨大的投资风险。

开发商拿不到地着急，拿或不拿？什么条件下可以拿？亿万计的资金投入，拿错地的后果不堪设想，甚至危及企业生命！如何在拿地之前综合市场、成本、产品、营销等竞争因素，结合企业自身的战略、盈利目标及投融资能力，以及城市经济发展、政策、法律、税务等外部环境因素，进行全方位的分析研究和判断，从而实现科学决策！

针对企业以土地作价入股，引进投资及操盘合作伙伴的业务战略方向，如何换位思考站在合作方的角度，挖掘并放大土地价值，科学预测项目的未来收益，公允达成交易的商务条件确保双赢，同时事先约定清楚各自的管控责权，为确保合作项目的持续高效运营奠定良好基础等，都需要先策划后执行。

【思想介绍】

项目获取环节，以及以土地入股形式的股权合作交易环节，都存在巨大的不确定性，所以前期的投资分析研究工作的投入—人财物、时间和精力等，都可能变成无用功，但我们不应患得患，失而应该抱定“以终为始”的心态，在项目获取前借鉴“策划前置”的工作方法进行严谨的分析和求证。

合作谈判中土地价值的认定，不是卖方漫天要价买方坐地还钱，而是事前通过规划强排设计多方案比较及成本及营收分析，对楼面地价变化的承受能力早已了然于胸。

在静态收益分析的同时，现金流分析和资金安排是项目获取环节的重点，开发商对项目开发计划体系的深刻认识和熟练应用是做好项目决策的基础。

全面、真实的可行性研究报告是操盘经理人向投资人和股东承诺的关键阶段性成果，项目融资对接环节中对方首先审视的是投资的安全，其次才是盈利！合作之初双方需共同明确经营目标，过程中土地入股方对后续投资操盘方的监控和支持配合，更需要高明的顶层设计作为保障。

【课程对象】

 

【课程收益】

对房地产企业项目投资决策业务实操的人员或直接负责该业务的领导，可借此课程，规范、统一将来的业务管理运作流程，提升投资分析专业水平和科学决策工作能力；

对非项目拓展部门的学员，可借此课程，了解、熟悉房地产投资分析决策管理的工作方法和实施程序，更好地协同主办部门共同参与项目投资决策可行性研究分析，乃至志在必得的勾地操作模式下的前置策划，同时满足未来股权合作双方的理性决策；

通过本课程，不仅认同可以通过科学的过程管理实现结果管理的理念，同时在项目拓展方面传授了具体的、实操性的、高效的分析决策方法。整体提升受训管理者的专业素养和履职能力，整体提高项目投资决策的科学性，从源头降低项目风险，打造职业化的房企及投融资机构的经理人队伍；

参加培训的公司，可以此为基础，建立项目投资分析决策管理的业务流程，并逐步完善企业自己的房地产开发管控系统。

……

【主讲老师】

张建军，和君咨询合伙人，建筑学工学士，工商管理硕士，注册建筑师，注册建造师。中国讲师500强，常年担任多家房地产企业、培训机构及清华、厦大等房地产总裁班的特约培训讲师，房地产企业经营管理及项目操盘实战型教练顾问。6 年设计院及 15年房地产企业实战工作经验，曾任天津万科公司设计部、项目事务部、工程管理部经理，拿地领导小组核心成员；新奥集团蚌埠置业公司常务副总经理；历任天津海贸物业发展有限公司总经理、海贸集团执行总裁、董事长，兼汉镒资产管理股份有限公司董事副总经理、上海汉镒咨询公司总经理、天津汉镒房地产管理咨询公司总经理；南开允公集团副总裁兼南大科技园公司总经理等职务。履职过程中参与、主持过大量的土地获取及资产类重置开发项目的投资分析决策实战。2010年投身管理咨询、专家顾问及培训，在房地产企业全面经营管理及项目的全程运作，特别是组织管控、公司治理、计划管理、成本管理及项目决策、项目策划、设计管理、报批报建管理、工程管理、营销及客服管理、外包管理等方面有着较为丰富的经验，为50余家房企提供过咨询培训，完成了20余个项目策划及实操顾问的服务，接触过大量的项目勾地、控地特点的项目获取前的策划前置及投资分析的深度可研。

【课程时间】

整个课程时间为1—2天。

 

【课程大纲】

 

《房地产项目投资决策&股权合作及项目管控实战》课程大纲

 

课前秀：

1、 案例：在天津万科及房企高管任职期间，参与拿地的2-3事

2、 故事：我的文章：股权合作（通过卖股权变相卖地）是房地产企业的另类营销

3、 分享：从项目全程托管的硕士论文到绿城代建的谈判顾问，从总裁到非执行董事

 

第一部分项目土地获取前“可行性研究”决策模式

 

一、项目土地信息收集

1、 项目信息收集的内容

信息内容收集5大要点

土地信息表

二、项目初步判断

1、 项目初判的目的和工作要求

2、 项目初判的职责界定

3、 项目初判工作指引和规范

（1）    踏勘及调研工作要点

（2）    项目初步收益分析

（3）    初步分析结论及初判报告

（4）    初判报告评审

案例：多个项目初判报告实例详解

三、项目详细分析（深判）

1、 市场分析

（1）    市场调查

（2）    竞争分析

（3）    价格定位

2、 初步规划草案设计与分析

（1）    强排方案设计任务书

（2）    强排方案设计组织（多方案比较）

（3）    强排方案设计指标成果

案例推演：现场白板草图演示

3、 土地成本分析

（1）    目标成本计划科目分类

（2）    目标成本估算方法（成本倒推法）

（3）    土地成本年回报率分析方法

4、 项目投资收益分析

案例：数据化投资分析模型详解

5、 项目现金流分析

项目开发经营计划体系（7个关键计划）

项目开发节奏和进度计划分析

6、 项目融资方法分析

详解：房地产融资的七种模式

四、项目投资决策可行性研究

1、 项目可行性研究报告编制组织及操作规范

2、 项目可行性报告内容要求

案例详解

3、 项目可行性报告评审

五、项目获取

1、 参加招拍挂

土地投标项目开发方案设计的组织

六、项目获取后工作

1、 取得《建设用地规划许可证》

2、 取得《国有土地使用证》

3、 项目土地及项目事务的移交

 

第二部分项目土地获取前“项目策划前置”决策模式

 

一、通过一二级联动开发的土地获取模式概述

1、 勾地模式分析

2、 先经营策划，后空间规划

3、 多规合一& 用地规划条件确定

4、 保送招拍挂（排他策略）

二、项目策划——基础调研（结合多个讲师实操的住宅&商业地产案例详解）

1、 项目所在城市（区域）概况分析

案例：人均GDP不同阶段的经济发展特征及国际经验借鉴

2、 项目所在城市经济分析

城市经济总量GDP及增速比较

城市人均可支配收入及消费性支出

城市人口情况

……

实操案例详解

3、 项目所在城市（区域）房地产市场分析

供给分析

需求分析

供需比分析

区域市场产品结构分析

房地产政策分析

实操案例详解：住宅、商业、……

4、 市场竞争格局分析

竞争对手及典型项目调查分析研究

资深业内人士访谈

其他专题研究

实操案例详解：农业、温泉、养老等题材……

5、 项目所在城市（区域）的其他市场分析（或有）

商业零售业市场发展分析

酒店业市场发展分析

其他相关市场分析

实操案例详解：商业、商务、物流、总部基地等题材项目

三、项目策划——本体研究（结合多个讲师实操的案例详解）

1、 项目所在区域城市规划及发展分析

中远期城市规划分析

周边规划实施及投资预期分析

2、 项目规划条件分析

项目用地规划条件

概念规划返提规划条件（控地、勾地）

3、 项目资源分析

自然资源

社会资源

4、 政府意图及政策意图分析

5、 开发商设想的项目战略意图分析

开发商的战略诉求及项目开发策略意图

开发商的自有资金及资本实力分析

四、项目策划——项目定位研究（结合多个讲师实操的案例详解）

4、 项目市场定位分析

项目SWOT分析

项目定位

5、 项目核心问题分析

6、 可借鉴项目案例分析

成功案例经验

失败案例教训

7、 项目定位差异化竞争策略分析

8、 项目发展目标假设

9、 商业地产定位研究

商业产品分析及商业定位

案例：商业定位、业态规划、规模比例、主力店等研究

商业物业开发研究

案例：租售策略、商管模式、租售模式等研究

五、项目策划——客户定位（结合多个讲师实操的案例详解）

7、 项目潜在客户调查分析

案例：调查问卷设计详解

8、 客户定位

目标客户细分

目标客群比重分析

目标客户锁定

9、 客户需求特征分析

实操案例详解：农业、温泉、养老等题材……

六、项目策划——造价定位（结合多个讲师实操的案例详解）

1、 价格定位影响因素

2、 价格定位方法

客户支付能力特征分析

市场比较法分析

3、 造价定位

成本倒推法确定造价标准

不同类型产品的限额设计标准分解

实操案例详解：农业、温泉、养老等题材……

七、项目策划——产品定位（结合多个讲师实操的案例详解）

4、 差异化竞争策略

5、 项目主题暨设计主题

6、 产品定位&规划设计建议

项目初步技术指标分析

项目整体规划方案建议

项目产品组合建议

项目户型配比建议

建筑单体设计建议

提升房屋舒适度及配套设施/设备的建议

项目园林景观建议

项目配套设施建议

项目新技术运用建议

       实操案例详解：农业、温泉、养老等题材……

八、初步产品建议书

1、 初步产品建议书

2、 概念设计任务书

九、产品研究（概念设计）

1、 产品研究方法

2、 概念设计

概念设计任务书

概念设计组织

设计成果评价

3、 产品研究

4、 方案设计任务书

十、项目策划——运营定位（结合多个讲师实操的案例详解）

2、 项目经营目标

3、 项目发展策略

开发节奏及进度计划分析

示范区、启动区策略

4、 项目经济测算

盈利模式及经营收益分析

项目现金流及融资分析

5、 项目管理资源分析

6、 项目盈利模式及风险评估

7、 项目策划成果

《产品建议书》

《项目经营计划指导书》

           实操案例详解：农业、温泉、养老等题材……

 

第三部分土地入股的项目合作交易及持续管控

 

一、合作模式

1、 项目合作模式及技巧分析

2、 项目转让模式及技巧分析

3、 土地价值及股权对价分析

4、 合作或转让谈判流程

二、对操盘合作方的持续管控

1、 房地产项目托管模式借鉴

（1）    前期托管

（2）    全程托管

2、 房地产项目代建模式借鉴

（1）    绿城全景计划系统

（2）    代建合同谈判技巧

 

第四部分特定战略及业务模式VS 组织及资源配置

 

一、企业组织架构VS投资发展管理

1、 项目公司结构

2、 二级管理架构

3、 三级管理架构

案例：结合不同规模管理层级企业组织架构详解

二、项目投资分析决策管理的责权设计

1、 项目投资决策管理主办部门的职责、权限

2、 公司内其他协同部门在项目投资决策过程中的职责、权限

3、 公司决策层责权

4、 公司以外的协作、参与主体的责权

三、项目投资分析决策管理系统的组织建设

1、 项目投资管理决策层

2、 项目投资发展部门的组建

3、 专业管理干部的能力曲线和培训

四、互动交流