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马诗敏:沟通中的心理学策略
2022-01-21 2533



日本著名节目主持人美浓部达宏研究发现拉近距离的话题金字塔,从底层到顶层,依次是:家庭、学校、饮食、工作和艺术,也就是说,最容易获得共鸣的话题首先是家庭,其次是学校,然后是饮食等,多讲一些无伤大雅的生活糗事或一些身边的事情,能使聊天更有趣,有效避免尬聊。


找对话题切入,能快速暖场,但怎样才能避免自己成为话题终结者呢?获取对方的信任很关键,简要分享聊天方法如下:



方法一、先跟后带


刚开口介绍自己就被打断、被拒绝,该怎么说可以让别人更愿意听呢?可以使用“先跟后带”的方法,即先站在对方的立场表达对事情的看法,然后再顺势讲出自己的与众不同之处,这样才能唤起对方的认同感,提升话题关注度。比如:

“您好,我是XXX,我猜,您一定接过很多类似的XX推销电话,我也知道,一般人都会觉得很烦,不过呢XXX”

“我很认同您的观点,同时,我认为今天带给您的信息对您而言是有价值的!”

“我很理解您的心情,而且,我认为XXX对您而言会更好!”

……

先站在对方的立场,感同身受地说出认同对方的话语,再使用“同时、而且、并且”等词汇,因势利导地说出自我观点,而不是使用“但是”的否定式连接词,更能获得对方的认同。


方法二、先否定后肯定


美国销售大师哈里·J·弗莱德曼分享过他的销售秘籍,就是主动承认自己的产品有缺陷,这样一来,对方就会觉得这个人很可靠。

在“很完美”和“有特点”之间,普罗大众更喜欢的是有特点的人、事、物,太过完美总是不现实的,甚至让人怀疑或给人带来压力,所以,使用先否定后肯定的句式,能快速强化特征,更容易获得对方的信任。比如说:

“如果你想要的是XXX,那就不太适合你,但如果你想要的是XXX,那就一定得选这个!”

“我不能一下子把您教程一个超级演说家,但我可以让您一步一个脚印地练好基本功,更自信地走上舞台”

“我们这个产品有一个缺点,就是XXX,但其它方面,我敢说,一定是业内领先”

……

先推翻“完美主义”的标签,再突显个人特色,说出可落地、可实现的目标,没有人会拒绝这样有诚意的说辞。


方法三、先答谢后谦虚


当别人夸奖我们很专业时,我们应该如何回应呢?

“没有啦,只是运气好而已!”

“还好啦,刚好我抽到一个简单的题目”,

“谢谢你,我只是下了一些笨功夫!”

前二者表面看上去很谦虚,实际上给人的感觉要么是过分谦虚,要么是不够真诚,后者则是先答谢对方的观点,说明自己的成功是源自于努力,同时,也通过自己使用的是笨方法,人多潜意识当中总是不喜欢过于完美的,凸显自己用的是笨方法,更让人看到我们的真诚,暴露缺点比展现优点更能增进亲密感。用“笨方法”一词回应他人的称赞,继续沟通下去,还可能有更多的收获呢!


方法四、先讲刻板印象后赞美


想要获取信任,多赞美总是没错的,根据吸引力法则,人都是喜欢认同自己的人的。如何赞美才能说到对方心坎上呢?这可是一门需要花心思研究的学问。

赞美要真实,对方眼睛小不能夸对方有双炯炯有神的大眼睛,这样的夸奖污辱性极强。赞美还要具体,直接说您很帅,不如说,您今天西装笔挺,搭配这件立领风衣,分外帅气高雅。

另外,如果在赞美中使用先说刻板印象后赞美,效果会更好!

“你今天真帅!”

“坦白说,我一直以为你不关注时尚,现在才发现你的服饰搭配能力这么强”

很明显,前者缺乏诚意,后者先导入一个刻板印象做铺垫,能更有力地强调赞美的内容,使用这样的表达句式显然更能打动人心。

……


方法五、先提大要求后提小要求


心理学中有一个沟通策略叫“门面效应”,是指给两个选择,其中有一个过分的要求,一个是你真正想推荐的选择,第一个大要求被拒绝后,碍于情面,对另一个小要求会更容易接受。

“今晚请我吃饭,可以吗?”

“今晚没空耶!”

“那请我喝杯咖啡,可以吧?”

“那行!”

我们只是想让对方请我们喝咖啡,有了前面大要求做铺垫,后面的小要求简直就是举手之劳,碍于情面,大多数人拒绝我们一次,常常不忍心拒绝我们第二次,这就是沟通的战术。


人的心理是复杂多变的,不同的社会角色、气质类型、家庭角色、年龄角色、性格特点等,获取信任的方式不尽相同,仅以此抛砖引玉。


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