美容院店务管理系统108秘笈？（38）

美容院如何设计自己的主题促销

编者：马高参

促销(promotion)，就是企业营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量目的的一种手段。促销的本质是一种沟通活动，而非固定收现金的“唯一目的”。

在美容院经营过程中，促销的真实目的有以下几种：其一是拉动销售额、收取现金；其二是快速消耗顾客的现金储值或卡内余额；其三是铺垫导入新产品或新项目；其四是通过促销活动拓展新客源。四种不同目的将决定四种不同的促销主题、促销目标和促销方案的设定与实施。

一、针对以拉动销售为目的促销活动主题

在商业活动中，投入和产出永远是一对孪生姐妹。为了拉动销售业绩（收取）现金为目的，就意味着在促销主题活动中，要增大促销成本的投入，一方面对促销活动中员工的绩效奖励提高幅度，另一方面还要对顾客购买设置比较优厚的促销政策，因此，这种促销的结果是收现并不意味企业真正提高了经营利润。

二、针对以顾客消耗为目的促销活动主题

在美容院经营过程中，始终有一个“潜规则“在制约着美容院的发展，那就是以销售储值卡或会员卡为主要经营手段，当顾客进入店内后却对储值消耗方法单一，导致顾客店内现金储值和卡内现金余额非常高，这点上从”玛花纤体国际美容美体连锁机构“的恶意跑路事件中可见一斑。

此类促销活动主题的设定主要是围绕着快速消耗顾客的储值余额，同时，通过店内自主开发的特色新品或新项目“促销配赠“模式，实现无痕导入，为后续的新品或新项目主题推广奠定顾客基础。

三、针对以导入新品为目的促销活动主题

新品或新项目推广导入主要是针对店内的老顾客群体，所以，在这类促销活动中，要严谨设置“门槛“过高的体验卡价格，目的是实现“普及型销售”的促销结果。

四、针对以拓展客源为目的促销活动主题

为了确保美容院商圈内的拓客促销活动圆满成功，需要根据当地实际情况，组织开发“应时应季”的爆款促销产品或项目，其中，“爆品产品”必须要需要满足刚需、痛点和高频三个硬指标，否则它根本不具备促销拓客的基础要求。

在日常市场上，我们经常会发现很多美容院都是拿美容基础护理项目或店内的库存产品去拓客、去促销，最后的结果自然是“竹篮打水一场空”。

一句话，生于促、死于销的根本原因就是促销主题模糊导致的一种必然结果！