王　强

医用耗材生产企业前期花很长时间，精力和金钱去做省标和市标。但更重要的是要去做医院标，只有医院标拿下，才会有回款，否则前期的投入都是打水漂。

而医疗设备生产企业和代理商应采取怎样的策略能顺利中标？ 在市场竞争的过程中，有些标前期我们做了很多工作，但“标”依然被抢？这种惨痛的教训谁都不愿意去体验！

作为医用耗材，医疗设备的生产企业和代理商都面临一个很严峻的问题，怎样对项目进行全程掌控，让竞争对手无计可施，从而顺利成单！

对项目的全程掌控笔者王强认为主要体现在：作为竞争对手，你知道何时招标吗？在哪里发布招标公告？你能满足招标的要求从而能买到标书吗？你符合招标参数和评分标准的要求吗？

你用低价投标，为何依然不能中标？

　　你知道何时招标？在哪里发布招标公告？

招标时间作为项目全程掌控的第一个环节，很重要也容易被忽略，当医院副院长倾向竞争对手时，招标时间定在副院长出差的时候，这样可让竞争对手错过招标时间。有些标的招标时间订在大年二十九，这个时间竞争对手也容易放松警惕。　

有时竞争对手知道就这几天要招标，可就是不知道准确的时间，不知道招标公告在哪里发布？

　　　你能满足招标的要求从而能买到标书吗？

假如竞争对手已经知道招标时间，知道招标公告在哪里发布，那么我们可设置招标门槛，让竞争对手没有资格去买标书，设置招标门槛主要在：

一是质量分组，即进口品牌是竞争对手时，标书上可设置成采购国产产品，

二是预算比较低，也可把进口品牌排除出去，

三是注册资金，同济医院在医用耗材招标时，规定供应商的注册资金必须在一亿以上，如此高的门槛实际上把中小型供应商排除在外。

四是产品品类，以医用干式胶片为例，医用干式胶片可分为干式激光胶片，干式热敏胶片和喷墨胶片，招标内容确定为干式热敏胶片，就把其他二种医用干式胶片的品牌排除出去。

五是业绩，我们经常看到“所投产品必须在三甲医院有使用经历，并提供相关证明文件”。

六是《优秀国产医疗设备遴选目录》也将会成为招标门槛

七是还有些标要供应商提供奇葩的资料，例：提供检验报告的原件，产品注册证的原件

你符合招标参数和评分标准的要求吗？

招标参数分为带“☆”号的参数和一般参数，一般带“☆”号的参数只要有一项不符合即废标，而一般参数有五项以上不符合也会废标。在设置参数的时候，都是由倾向性的，还有些标的参数就是为某个品牌量身定做的。例如“射频刀”招标项目

带“☆”号招标参数要求配有产品注册证的侧开式扩阴器，那么这种有产品注册证的侧开式扩阴器只有一家公司能生产，并且是专利产品。

例：某地区医院想采购ＤＲ，其带“☆”号的参数有三个，

１、          

自主研发高频高压发生装置（需提供官方证明制造商自主研发文件,非部件注册证）

２、          

高频逆变高压发生装置与DR为同一制造商以保证产品的稳定性（需提供官方证明文件）

３、          

图像软件通过中国医学装备协会IHE系统测试DR设备四项必检项目：SWF/MOD、PIR/MOD 、CPI/MOD、CPI/PC，提供同时包含上述四项的测试通过证书；

解读：目前市场上95％以上的DR都是拼装机，很多厂家采购美国瓦里安或上海弈瑞的非晶硅平板，美国瓦里安的球管，加拿大CPI公司的高压发生器拿过来，拼装成一个DR。符合高频逆变高压发生装置与DR为同一制造商的这种条件的厂家就那几家，符合图像软件这四项的测试通过证书的厂家就更少。

还有些公司设置特定型号，特定参数来做标书，如目前市场上小C臂的生产厂家功率很多是３.５kw和5kw，有个别公司的小C臂功率设置在５.５kw，由此可通过参数把竞争对手排除掉。

一旦招标发布的参数不合规，需要我们去做工作或去质疑，重新制定招标参数，否则我们没机会参与竞争。

单一来源采购

　2015年福建卫计委１.４亿的招标大单引发争议让我们加深对单一来源采购的印象。《政府采购法》对单一来源方式采购的条件作出了明确规定，包括：（一）只能从唯一供应商处采购的；是指因货物或者服务使用不可替代的专利、专有技术，或者公共服务项目具有特殊要求，导致只能从某一特定供应商处采购，那么这种情况只适用于：具有独有的，原创技术，在目前市场上处于技术领先地位的创新类医疗器械。

（二）发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购的；

（三）必须保证原有采购项目一致性或者服务配套的要求，需要继续从原供应商处添购，且添购资金总额不超过原合同采购金额百分之十的。那么这种情况适用于：如医院以前采购GE公司CT，现在需要对CT进行维修的项目。

基于以上三点《政府采购法》规定，目前符合单一来源采购这种招标很少。

为何我用低价去投标，依然不能中标？

单一的去用低价投标，并不一定能中标，因为“医院标”通常采用综合评价法，例某妇幼保健院购买“新生儿数字化广域眼底成像系统”就是采用综合评价法，其中技术60分、商务１０分、价格３０分，进行百分制要素加权的得分由高到低顺序排列，评委会按上述排列向采购人推荐第一名为中标供应商，第二名和第三名为候补中标供应商。

技术部分60分的评分内容：技术参数响应程度、性能符合性、项目管理（40分），技术先进性和可靠性（12分），售后服务、保修期、维护保养及应急维修安排（5分），其他服务承诺（3分）

商务部分10分的评分内容：同类项目业绩（5分），企业信誉（3分），财务状况（2分）

解读：虽然你投的是最低价，但也只能拿到３０分，一旦你的技术得分偏低（技术有６０分），依然中不了标。有些标也明确注明：投标人的最低投标报价不能作为中标的唯一依据。

还有些标在标书里规定：评标委员会认为，投标人的报价明显不合理或者明显低于其他投标报价，有可能影响商品质量和不能诚信履约的，应当要求该投标人作出书面说明并提供相关证明材料。投标人不能合理说明或者不能提供相关证明材料的，评标委员可认定该投标人以低于成本报价竞标，投标无效。被评标委员会确定为投标文件无效的，其投标文件即被视为不能通过初审，不得参与技术、商务和价格的评审。

　　　　　医疗器械招标的反击　――　质疑

某医院发布采购麻醉机的招标公告，要求整机通过欧盟CE认证。生产厂家具备10年以上生产历史。挂网公示后，其他供应商进行质疑，医院对招标公告进行修改：只需整机通过欧盟CE认证即可。

即使竞争对手中标，我们依然可对中标结果进行质疑。笔者王强发现在2015年９月某医院在其网站上发布一则“取消中标资格的公示”：降钙素项目的中标公告在公示期间，有单位提出异议，认为中标人的参数不能满足招标要求，经查情况属实，原中标人为虚假应标，并列入医院的黑名单。同时根据其他产品投标的性价比，确定××公司为降钙素项目的中标人。

　　　大意失荆州　―――　关注细节

医疗器械招标要对整个过程进行控制，有些丢标原因不在于竞争对手，而在于我们对细节的忽略，医院之所以废标在于我们的标书制作不规范，缺少重要的资料如法人委托书，法人身份证等，

这种有问题的标书一旦医院通过，被事后检查出来，医院相关人员要承担责任。

怎样绕开招标环节，顺利成单？

医疗设备的生产厂家和代理商有些标不想走招标流程，其原因一是缩短成单周期，因为中型医疗设备的成单周期一般在一年半左右，大型医疗设备如ＣＴ，ＭＲＩ的成单周期会更长，二是想避开医院核心供应商的抢单，三是医院出于资金短缺等原因，通过正常的招标流程，“标”很难执行或代理商很难拿下。

绕开招标环节成单的方法有：一是合作分成，即供应商把设备投放到医院，通过医疗设备产生的利润和医院按比例分成，当供应商拿到的合作分成金额达到医疗设备的成交价时，合同终止，医疗设备归医院所有。

有些基层医院和民营医院不仅缺钱，还缺技术，担心把医疗设备引进过来，产生不了经济效益和社会效益，这时我们可采取“医疗设备投资”，我们不仅投放设备，还请专家定期到医院做手术并培训医院的医生，手把手的教医院医生掌握此种技术，直到医院学会为止，同时帮助医院做医疗设备的维护、市场推广、项目管理、宣传促销等一体化服务，给医院提供完整的，全方位的医疗解决方案，规避其经营风险。随着项目顺利的进行，我们会依据需求追加投入其他设备，升级成为“医疗设备投资项目诊疗中心”。

针对基层医疗机构，我们还可采取“扶贫项目”来操作。扶贫项目起源于2002年2月1日，由中国初级卫生保健基金会-中国健康扶贫工程组委会联合中国红十字基金会在中共中央统战部、农工民主党中央、卫生部、文化部、国家食品药品监督管理局、国家邮政局等党政部门的支持下，推出了为期十年的大型公益活动——“中国健康扶贫工程”。

扶贫项目具体流程是：由基层医院申请，当地卫生局审核同意上报，再经中国初级卫生保健基金会和中国健康扶贫工程组委会研究，对符合条件者授予中国健康扶贫工程定点医疗单位。医疗设备以租赁，按揭，押金，厂家让利等形式充实到医院，改善医疗条件。

  　潘多拉出于好奇打开一个“魔盒，释放出人世间的所有邪恶——痛苦、贪婪、诽谤、欺骗、嫉妒等等，医疗器械招标　――　你是把痛苦留给自己，还是赐予竞争对手，关键在于“博弈”！在于“资源整合”！在于“细节”。

作者简介：中国医疗器械实战培训导师，中国医疗器械研产销大联盟创始人，二十年医疗器械行业实战及培训经验，历任销售经理，大区经理，销售总监。在《中国营销传播网》《中国医药联盟》《医药经济报》《销售与市场》《》《世界医疗器械》《医谷》等专业杂志，报纸和网站上发表三十多篇医疗器械营销管理方面的文章，以“绝对实战，绝对精彩，绝对受益“的讲课风格给山东威高集团公司，英维康医疗，Novmin医疗等几十家国内外知名医疗器械公司做企业内训，欢迎业内朋友互相交流，互相学习。联系方式：13986285452，邮箱：534030927@qq.com

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